Preço baixo na licitação: quando a estratégia é legítima e quando pode desclassificar sua empresa

“Art. 11. O processo licitatório tem por objetivos:

(...)

III - evitar contratações com sobrepreço ou com preços manifestamente inexequíveis e superfaturamento na execução dos contratos;

(...)”

 

 

"Art. 59. Serão desclassificadas as propostas que:

(...)

III - apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado para a contratação;

IV - não tiverem sua exequibilidade demonstrada, quando exigido pela Administração;

(...)

§ 2º A Administração poderá realizar diligências para aferir a exequibilidade das propostas ou exigir dos licitantes que ela seja demonstrada, conforme disposto no inciso IV do caput deste artigo.

§ 3º No caso de obras e serviços de engenharia e arquitetura, para efeito de avaliação da exequibilidade e de sobrepreço, serão considerados o preço global, os quantitativos e os preços unitários tidos como relevantes, observado o critério de aceitabilidade de preços unitário e global a ser fixado no edital, conforme as especificidades do mercado correspondente.

§ 4º No caso de obras e serviços de engenharia, serão consideradas inexequíveis as propostas cujos valores forem inferiores a 75% (setenta e cinco por cento) do valor orçado pela Administração.

(...)”

 

Antes do próximo pregão, faça uma pergunta simples: sua empresa sabe provar que o menor preço que pretende ofertar é realmente executável?

1. Por que este tema merece atenção antes da fase de lances e o que significa exequibilidade

Muita empresa entra no pregão com uma ideia simples: “quanto menor o preço, maior a chance de vencer”. Essa ideia está incompleta. Em licitação, preço baixo pode ser vantagem competitiva, mas também pode gerar diligência, questionamento, desclassificação, recurso, atraso no julgamento e risco de execução contratual.

A empresa precisa entender uma regra básica: a Administração quer contratar pelo melhor preço possível, mas não pode contratar proposta que não tenha condições reais de ser executada. O problema não é oferecer desconto. O problema é oferecer preço sem lastro econômico, sem planilha coerente, sem memória de cálculo, sem notas fiscais, sem contratos semelhantes, sem produtividade demonstrada e sem prova de que a empresa consegue cumprir o que prometeu.

Em licitação, preço competitivo sem prova pode deixar de ser vantagem e virar ponto de desclassificação.

Com esse artigo, procurarei responder algumas perguntas práticas, como: posso baixar mais? até onde posso ir? o concorrente está oferecendo preço impossível? o pregoeiro pode desclassificar? o que preciso apresentar para provar que meu preço é viável?

Exequibilidade significa capacidade real de executar a proposta pelo preço ofertado. Uma proposta é exequível quando o valor apresentado cobre os custos necessários, respeita as obrigações legais, permite cumprir o edital e não transfere para a execução um problema que já era previsível desde a disputa.

Em termos simples: a empresa precisa conseguir entregar o objeto pelo preço que ofereceu. Isso envolve custo de insumos, mão de obra, encargos, tributos, frete, equipamentos, garantia, administração, risco, logística, prazo, qualidade mínima e demais obrigações previstas no edital e no contrato.

Inexequibilidade, por outro lado, ocorre quando o preço é tão baixo que gera dúvida séria sobre a capacidade de execução. Não se trata apenas de preço “menor que o mercado”. Trata-se de preço que pode não cobrir os custos indispensáveis para cumprir o contrato.

A palavra importante aqui é “pode”. Preço baixo não é automaticamente inexequível. Um preço pode parecer baixo para uma empresa e ser viável para outra. Isso depende de estoque, contratos com fornecedores, escala, logística própria, produtividade, tecnologia, estrutura enxuta, estratégia comercial, margem reduzida, aproveitamento de capacidade ociosa ou outros fatores concretos.

Responda: sua empresa conseguiria explicar, com documentos, por que o preço que oferta é viável?

* Sobre o assunto, vide: “Inexequibilidade de preços em licitações”.

2. Art. 11, inciso III: por que a Lei se preocupa com preço baixo, preço alto, sobrepreço e superfaturamento

O art. 11 da Lei nº 14.133/2021 afirma que o processo licitatório tem, entre seus objetivos, evitar contratações com sobrepreço, preços manifestamente inexequíveis e superfaturamento na execução dos contratos.

Esse dispositivo mostra que a Lei se preocupa com dois extremos. De um lado, a Administração não pode contratar caro demais. De outro, também não deve contratar barato demais quando o preço não permite execução adequada. A licitação não existe para gerar economia aparente. Ela existe para selecionar proposta capaz de atender ao interesse público com segurança.

A Administração não deve escolher apenas o menor número; deve escolher uma proposta que possa ser cumprida.

O sobrepreço ocorre quando o preço orçado ou contratado está muito acima dos preços referenciais de mercado. O superfaturamento envolve dano ao patrimônio público, como pagamento por quantidade não executada, perda de qualidade, desequilíbrio financeiro em favor do contratado ou alterações financeiras indevidas.

A diferença é importante para empresas. Sobrepreço costuma aparecer antes ou no momento da contratação, quando o orçamento ou a proposta estão acima do mercado. Superfaturamento aparece na execução, quando há dano efetivo ou pagamento indevido. Já a inexequibilidade trabalha o risco oposto: preço tão baixo que pode comprometer o cumprimento do objeto.

O art. 11, inciso III, portanto, não autoriza a Administração a eliminar qualquer proposta agressiva. Ele obriga o órgão a controlar riscos reais: pagar caro, contratar preço impossível ou permitir execução prejudicial ao contrato.

A empresa que entende isso melhora sua estratégia. Ela não deve apenas buscar o menor preço. Deve buscar o menor preço defensável. Preço defensável é aquele que pode ser explicado por documentos, planilha, contratos, notas fiscais, produtividade e condições reais de execução.

Menor preço defensável. Essa expressão pode mudar a forma como sua empresa participa de pregões.

3. Art. 59, incisos III e IV, e § 2º: desclassificação, diligência e demonstração da exequibilidade

O art. 59, inciso III, determina que serão desclassificadas as propostas que apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado para a contratação.

O dispositivo trata de duas situações diferentes. A primeira é o preço inexequível: a proposta é baixa demais para ser cumprida. A segunda é o preço acima do orçamento estimado: a proposta permanece alta demais para o limite definido pela Administração. São problemas opostos, mas ambos impedem a aceitação da proposta.

Quando a proposta fica acima do orçamento estimado, a Administração pode negociar com o primeiro colocado, conforme a dinâmica da Lei. Se, mesmo após a negociação, o preço permanecer acima do valor máximo aceitável, a proposta pode ser desclassificada.

Para o empresário, esse ponto mostra que nem todo problema de preço é inexequibilidade. Às vezes, a empresa perde porque o preço está acima do limite. Outras vezes, porque está abaixo de forma suspeita. A estratégia correta exige conhecer o orçamento, os custos e o limite real de lance antes da sessão.

Sua empresa sabe qual é o menor preço sustentável ou está apenas reagindo aos lances dos concorrentes?

Quando a proposta parece inexequível, a Administração não deve concluir automaticamente pela desclassificação, especialmente diante da orientação consolidada do TCU de que a inexequibilidade gera, em regra, presunção relativa e exige oportunidade de comprovação.

Esse é um dos pontos mais importantes do tema. O preço baixo acende um questionamento, mas não encerra a análise. A empresa deve ter oportunidade de demonstrar que consegue executar. A Administração precisa avaliar a prova apresentada e motivar sua decisão.

O art. 59, inciso IV, prevê a desclassificação da proposta que não tiver sua exequibilidade demonstrada quando isso for exigido pela Administração. O § 2º permite que a Administração realize diligências para aferir a exequibilidade ou exija dos licitantes essa demonstração.

Aqui está o centro prático do tema: se o preço gerar dúvida, a Administração pode pedir explicações. Quando isso ocorrer, a empresa precisa responder com dados, não com frases genéricas. Dizer “a proposta é viável” não basta. É preciso demonstrar por que ela é viável.

Diligência de exequibilidade não se responde com promessa; responde-se com prova.

A diligência não é uma penalidade. É uma etapa de verificação. Ela serve para esclarecer se o preço ofertado cobre os custos e se a empresa possui condições reais de executar o contrato.

A empresa deve tratar a diligência como momento decisivo. Muitas propostas são perdidas não porque o preço era necessariamente impossível, mas porque a empresa não conseguiu explicar sua própria composição de custos. A resposta à diligência deve ser organizada, documentada e coerente com o edital.

A Administração também precisa agir com cuidado. Se há dúvida sobre a exequibilidade, a desclassificação sumária pode ser irregular. O TCU tem entendido que a Administração deve dar ao licitante oportunidade de demonstrar a viabilidade da proposta antes de afastá-lo.

Isso protege a competição. Se o preço é realmente inviável, a diligência revelará o problema. Se o preço é viável por razões específicas daquela empresa, a Administração evita perder uma proposta vantajosa.

Qual documento sua empresa apresentaria amanhã se fosse chamada para comprovar exequibilidade?

4. Inexequibilidade é indício, não sentença automática

A ideia mais importante para empresas é esta: preço aparentemente inexequível é um indício, não uma certeza automática. O TCU aplica a lógica da Súmula 262 no sentido de que o critério de inexequibilidade gera presunção relativa e deve ser dada ao licitante a oportunidade de comprovar a exequibilidade.

Presunção relativa significa que a Administração pode suspeitar da viabilidade do preço, mas deve permitir prova em sentido contrário. A empresa pode demonstrar que seus custos são menores, que possui condições especiais de fornecimento, que tem estoque, que tem contrato vantajoso com fornecedor, que possui estrutura própria ou que consegue executar com margem reduzida.

Preço baixo não elimina automaticamente; preço baixo exige explicação objetiva.

O STJ também adotou raciocínio semelhante ao analisar cláusula de percentual mínimo de taxa de administração. O Tribunal destacou que determinado valor pode ser inexequível para um licitante e exequível para outro, razão pela qual, em caso de dúvida, a Administração deve ouvir o licitante.

Essa lógica é muito útil para o mercado. Ela impede que a Administração trate todas as empresas como se tivessem a mesma estrutura de custos. Uma grande distribuidora pode ter custo menor que uma pequena revenda. Um fabricante pode vender abaixo do preço de um intermediário. Uma empresa com operação eficiente pode suportar margem menor. O ponto é provar.

Na prática, a pergunta não é “esse preço parece baixo?”. A pergunta correta é: “essa empresa consegue provar que esse preço cobre a execução?”.

* Sobre o assunto, vide: “Você sabia que a inexequibilidade em licitações é apenas um indício, não uma certeza?”.

5. Obras, engenharia e arquitetura: limite de 75%, análise global e preços unitários relevantes

O art. 59, § 4º, da Lei nº 14.133/2021 prevê que, no caso de obras e serviços de engenharia, serão consideradas inexequíveis as propostas cujos valores forem inferiores a 75% do valor orçado pela Administração.

Esse dispositivo gerou debate porque sua redação parece rígida. Contudo, o TCU, em julgados recentes, tem interpretado esse patamar como presunção relativa, e não como desclassificação automática. A empresa que ficar abaixo de 75% deve estar preparada para demonstrar, com muita clareza, a viabilidade da proposta.

Na prática, isso significa que a proposta inferior a 75% do orçamento em obra ou serviço de engenharia entra em zona de risco elevado. A empresa não deve contar apenas com a tese de que poderá explicar depois. Ela deve já possuir planilha sólida, produtividade demonstrada, composições coerentes, preços unitários defensáveis e documentação de suporte.

A melhor estratégia é preventiva. Antes de ofertar preço abaixo do patamar razoável, a empresa deve revisar todos os custos: mão de obra, encargos, materiais, equipamentos, mobilização, desmobilização, BDI, administração local, riscos, seguros, garantia, tributos, logística e prazos. Se não conseguir explicar cada item, o desconto pode se transformar em desclassificação.

O parâmetro de 75% previsto no art. 59, § 4º, refere-se a obras e serviços de engenharia. Ele não deve ser aplicado automaticamente a compras de bens e serviços comuns em geral.

Esse ponto evita erro frequente. Em bens e serviços comuns, a Administração pode adotar critérios de presunção de inexequibilidade conforme o caso concreto e a regulamentação aplicável, mas não deve simplesmente transportar o percentual de 75% das obras para qualquer objeto.

Em contratações de bens e serviços em geral, regulamentos federais e orientações administrativas podem trabalhar com outros referenciais, como o patamar de 50% do orçamento estimado como indício de inexequibilidade, acompanhado de diligência.

A consequência prática é clara: a empresa deve olhar o edital e a norma aplicável ao órgão. Não basta dizer que “abaixo de 75% é inexequível” em qualquer licitação. A análise depende do objeto, do regime jurídico, do critério de julgamento, do edital e do mercado correspondente.

O art. 59, § 3º, determina que, em obras e serviços de engenharia e arquitetura, a avaliação da exequibilidade e do sobrepreço deve considerar o preço global, os quantitativos e os preços unitários tidos como relevantes, observado o critério de aceitabilidade de preços unitário e global fixado no edital.

Esse dispositivo impede análise superficial. Em obra e engenharia, não basta olhar o preço final. É preciso verificar se os itens relevantes estão coerentes, se os quantitativos fazem sentido, se os preços unitários estão compatíveis e se a proposta não transfere o problema para a execução.

Uma proposta pode ter preço global aparentemente bom, mas conter preços unitários problemáticos. Também pode ter alguns itens baixos demais e outros altos demais. Isso exige análise técnica da planilha.

Para empresas, o cuidado é direto: a planilha precisa fechar tecnicamente. O preço global pode estar competitivo, mas itens relevantes não podem ser montados sem critério. Uma planilha mal distribuída pode gerar desconfiança, glosa, dificuldade em aditivo, discussão sobre medição e questionamento por concorrentes.

A análise de preços unitários também ajuda a evitar distorções na execução. Se a proposta concentra vantagem em alguns itens e desequilíbrio em outros, a Administração precisa avaliar o risco antes de contratar.

A empresa deve evitar composições artificiais. Quando a Administração pede esclarecimento, o licitante precisa demonstrar que os preços unitários têm base real. Isso inclui composições, produtividade, cotações, notas fiscais, contratos e justificativa para eventuais valores abaixo da referência.

Em obras, o preço global pode chamar atenção, mas são os itens relevantes da planilha que costumam revelar se a proposta está bem sustentada.

6. Garantia adicional em obras e serviços de engenharia abaixo de 85%

Embora o usuário tenha transcrito até o § 4º, é importante mencionar o art. 59, § 5º. Nas contratações de obras e serviços de engenharia, será exigida garantia adicional do licitante vencedor cuja proposta for inferior a 85% do valor orçado pela Administração, equivalente à diferença entre o orçamento e o valor da proposta, sem prejuízo das demais garantias exigíveis.

Esse dispositivo não desclassifica automaticamente a proposta. Ele cria uma proteção adicional para a Administração quando o desconto é significativo. A lógica é reduzir o risco de inadimplemento, abandono, baixa qualidade ou execução problemática.

Para a empresa, o preço abaixo de 85% exige atenção ao fluxo de caixa. Mesmo que a proposta seja exequível, a garantia adicional pode ter custo e impacto financeiro.

Isso deve ser considerado antes do lance. Uma empresa pode calcular bem os custos de execução e esquecer o custo da garantia. Esse erro compromete margem e caixa. O limite de lance deve considerar não apenas execução, mas também garantias, seguros, cauções, custos financeiros e obrigações prévias à contratação.

Antes de reduzir o preço, pergunte: esse desconto ainda faz sentido depois de considerar a garantia adicional?

7. Planilha de formação de preços, notas fiscais e contratos: como provar a realidade do preço

A planilha de formação de preços é um dos principais instrumentos para demonstrar exequibilidade. Ela mostra como a empresa chegou ao valor ofertado e quais custos foram considerados.

Uma boa planilha responde perguntas simples: qual é o custo direto? quais são os encargos? quais tributos incidem? há frete? há equipe? há insumos? há equipamentos? há manutenção? há garantia? qual é a margem? qual é o custo administrativo? Sem isso, a proposta fica difícil de defender.

Uma planilha bem feita não serve apenas para cumprir o edital. Ela protege a proposta quando alguém questiona o preço.

Em serviços contínuos com dedicação exclusiva ou predominância de mão de obra, a planilha ganha ainda mais importância. A empresa precisa demonstrar que incluiu salários, adicionais, benefícios, encargos trabalhistas, previdenciários, insumos, uniformes, equipamentos, substituições, ausências, administração e demais custos obrigatórios.

O art. 63, § 1º, da Lei nº 14.133/2021 exige que o edital contenha cláusula segundo a qual o licitante declara que sua proposta compreende a integralidade dos custos trabalhistas assegurados na Constituição, nas leis, normas infralegais, convenções coletivas e termos de ajustamento de conduta. Isso significa que a empresa não pode formar preço ignorando obrigações trabalhistas.

A planilha, sozinha, pode não bastar. Ela precisa ser acompanhada de documentos que confirmem os números apresentados.

Planilha sem prova pode parecer apenas uma declaração da própria empresa. Por isso, documentos externos ou verificáveis fortalecem muito a demonstração da exequibilidade: notas fiscais, contratos, propostas comerciais, folhas de pagamento, convenções coletivas, cotações de fornecedores, contratos de locação, comprovantes de estoque e custos reais de operação.

Notas fiscais, contratos anteriores, propostas de fornecedores e comprovantes de custos ajudam a demonstrar que o preço ofertado não é apenas uma aposta. Eles mostram que a empresa já compra, vende, presta ou executa valores semelhantes.

Esse é um ponto muito útil para empresas. Se o pregoeiro questiona o preço, a melhor resposta não é apenas dizer que “o mercado pratica esse valor”. A melhor resposta é mostrar notas fiscais recentes, contratos vigentes, pedidos de compra, cotações, histórico de fornecimento e documentos que expliquem os custos.

Quem tem documentos organizados responde diligência com segurança. Quem não tem, depende de improviso no pior momento.

O artigo indicado sobre licitante remanescente destaca exatamente essa utilidade: planilha, notas fiscais de serviços ou insumos equivalentes, contratos vigentes com valores similares, propostas de fornecedores e comprovantes de encargos trabalhistas e previdenciários conferem lastro documental à proposta.

A palavra importante é lastro. A proposta precisa ter base. Quando a empresa apresenta documentos reais, a Administração consegue verificar se os preços são compatíveis com a realidade de mercado e com a estrutura de custos do licitante.

A empresa deve montar uma pasta permanente de exequibilidade. Essa pasta deve conter contratos similares, notas fiscais recentes, cotações atualizadas, comprovantes de custos, composição de tributos, memória de cálculo, planilhas-modelo e documentos de produtividade.

Essa preparação reduz risco. A diligência de exequibilidade costuma ter prazo curto. Quem começa a procurar notas fiscais e contratos apenas depois da convocação pode não conseguir responder de forma adequada.

A pasta contendo os documentos comprobatórios da exequibilidade deve existir antes do pregão, não depois da diligência.

* Sobre o assunto, vide: “A Essencialidade da Planilha de Formação de Preços, Notas Fiscais e Contratos para Comprovação de Exequibilidade em Licitações”.

* Sobre o assunto, vide: “A necessidade de comprovação da exequibilidade da proposta de licitante remanescente”.

8. Preço inexequível do concorrente e licitante remanescente: como questionar com técnica

Quando o concorrente oferece preço muito baixo, a empresa pode questionar. Mas a manifestação precisa ser técnica. Dizer apenas “esse preço é impossível” costuma ser insuficiente.

O caminho correto é apontar indícios objetivos. Por exemplo: preço abaixo do custo de insumo essencial, desconsideração de encargos trabalhistas, frete incompatível, prazo de entrega inviável, BDI incompatível com os custos obrigatórios, ausência de margem para equipamentos, valor de mão de obra abaixo da convenção coletiva ou quantitativo incompatível com a execução.

Antes de acusar o preço do concorrente, faça o seguinte questionamento: qual custo mínimo ele parece não ter considerado?

A empresa pode pedir que a Administração realize diligência e exija a demonstração da exequibilidade. O pedido deve indicar quais pontos precisam ser comprovados.

Uma manifestação forte pode dizer: “Considerando o valor ofertado, requer-se que o licitante demonstre a composição dos custos de mão de obra, insumos, encargos, tributos, frete e margem, especialmente em razão dos itens X, Y e Z”. Isso é muito melhor do que pedir desclassificação imediata sem análise.

O objetivo não deve ser eliminar concorrente por preço baixo. O objetivo deve ser exigir que todos comprovem que conseguem executar o que prometeram.

Essa formulação é mais técnica, mais legítima e mais convincente. A Administração não pode excluir apenas porque outro licitante está incomodado com o preço. Mas deve apurar quando houver indícios objetivos de inviabilidade.

Não se pede punição ao concorrente; pede-se verificação objetiva da proposta.

A convocação de licitante remanescente exige atenção especial. Quando o primeiro colocado é desclassificado, inabilitado ou recusa a contratação, a Administração pode chamar os demais, conforme a ordem e as regras legais. Mas isso não elimina o dever de avaliar a exequibilidade da proposta que será efetivamente contratada.

Esse ponto é muito importante. O remanescente pode ser chamado para assumir condições que não foram originalmente calculadas por ele, especialmente quando a convocação busca manter as condições do primeiro colocado. Nesse caso, a Administração precisa verificar se o novo licitante realmente consegue executar o contrato naquelas condições.

Se o remanescente aceita preço muito inferior à sua proposta original, isso pode ser vantajoso para a Administração, mas também pode gerar dúvida sobre a execução.

A redução de preço precisa ser explicável. A empresa remanescente deve demonstrar como conseguiu chegar ao novo valor, quais custos foram ajustados, quais condições comerciais justificam o desconto e se o contrato continua viável.

A ausência dessa verificação pode gerar risco para o contrato. Um remanescente pode aceitar a contratação para não perder a oportunidade e depois enfrentar dificuldade financeira na execução.

Para a Administração, isso pode significar atraso, pedido de reequilíbrio sem base, baixa qualidade, abandono, sanções e nova contratação. Para a empresa, pode significar prejuízo, multa, impedimento de licitar e desgaste comercial.

A exequibilidade não desaparece só porque a Administração passou para o próximo colocado.

9. Custo de oportunidade, estratégia comercial, margem reduzida e o que não prova exequibilidade

Nem toda proposta com margem baixa é inexequível. A empresa pode ter razões comerciais legítimas para ofertar preço agressivo: entrar em novo mercado, manter equipe ocupada, aproveitar estoque, ganhar escala, diluir custos fixos, reduzir capacidade ociosa ou manter relacionamento comercial com determinado setor.

Essas razões podem ser aceitas, mas precisam ser compatíveis com a execução. Estratégia comercial não autoriza descumprir salário, tributo, insumo essencial, prazo ou qualidade. A empresa pode reduzir margem. Não pode eliminar custo obrigatório.

O TCU e regulamentos federais reconhecem a importância de analisar custos de oportunidade. Em bens e serviços em geral, a inexequibilidade só deve ser considerada após diligência que comprove que o custo do licitante ultrapassa o valor da proposta e que não existem custos de oportunidade capazes de justificar a oferta.

Esse é um ponto sofisticado, mas muito útil. Uma empresa pode executar determinado contrato por margem menor porque isso preserva operação, ocupa equipe, melhora escala ou aproveita estrutura já existente. Isso precisa ser demonstrado, não apenas alegado.

A estratégia comercial pode explicar margem reduzida. Mas só documentos explicam exequibilidade.

A empresa deve explicar sua estratégia com cuidado. Não é recomendável dizer simplesmente que “aceita trabalhar sem lucro”. Melhor demonstrar que o preço cobre custos obrigatórios e que a margem reduzida é uma decisão empresarial consciente e suportável.

A Administração não deve administrar a margem da empresa. Mas deve proteger o contrato. Se a proposta cobre os custos e a empresa demonstra capacidade de execução, a margem menor pode fazer parte da estratégia empresarial.

Algumas respostas não ajudam. Dizer “temos experiência”, “vamos cumprir o contrato”, “nosso preço é competitivo”, “somos eficientes” ou “aceitamos as condições do edital” não comprova exequibilidade.

Essas frases podem complementar a defesa, mas não substituem documentos. A Administração precisa de elementos verificáveis. A empresa deve responder com números, documentos, memória de cálculo, evidências de custo e justificativas concretas.

Também não é recomendável apresentar planilha artificial apenas para fechar o preço. A planilha deve refletir a realidade da execução.

Se a planilha reduz encargos obrigatórios, ignora tributos, elimina insumos indispensáveis ou usa produtividade sem base, ela pode prejudicar a empresa. A resposta à diligência deve ser defensável tecnicamente e coerente com o contrato.

Outro erro é tentar alterar a proposta durante a diligência. A diligência serve para explicar a proposta apresentada, não para criar uma nova proposta com outra estrutura de custos.

A empresa pode esclarecer, detalhar e comprovar. Não deve modificar substancialmente o conteúdo da oferta. Se a Administração perceber que a resposta altera a proposta, pode concluir que a exequibilidade não foi demonstrada.

Em caso de diligência, a pergunta não é “como ajustar a proposta?”. A pergunta correta é: “como provar a proposta que já foi apresentada?”.

10. Como responder a uma diligência de exequibilidade e como a Administração deve decidir

A resposta deve começar pelo reconhecimento objetivo da solicitação: identificar o item, o valor ofertado e a dúvida levantada pela Administração. Em seguida, deve apresentar a planilha de custos, a memória de cálculo e os documentos de suporte.

A organização importa. Uma resposta confusa pode prejudicar até uma proposta viável. O ideal é facilitar a análise do pregoeiro e da área técnica: primeiro explicar a lógica, depois apresentar a planilha, depois anexar provas.

Uma resposta organizada transmite domínio da proposta. Uma resposta confusa aumenta a desconfiança sobre o preço.

A empresa deve demonstrar os principais custos: insumos, mão de obra, encargos, tributos, frete, equipamentos, seguros, garantia, administração, logística, manutenção, riscos previsíveis e margem.

O grau de detalhe depende do objeto. Em uma compra simples, a prova pode estar em notas fiscais de aquisição, contratos de fornecimento e cotação de fornecedores. Em serviço contínuo, a prova deve envolver planilha trabalhista e custos operacionais. Em obra, deve envolver composição de custos unitários, BDI, encargos e produtividade.

A resposta deve explicar eventuais diferenças em relação ao orçamento da Administração. Se o preço da empresa é menor porque ela compra direto do fabricante, possui estoque, usa frota própria ou tem contrato de fornecimento vantajoso, isso deve ser comprovado.

A Administração precisa entender por que aquele preço é possível para aquela empresa. Quanto mais específica for a justificativa, maior a chance de aceitação.

A Administração deve decidir com base em análise técnica, critérios objetivos e motivação. Ela não deve aceitar preço baixo por simples desejo de economizar, nem desclassificar por impressão subjetiva.

O dever de motivação é central. Se a proposta for aceita, a decisão deve indicar por que a exequibilidade foi considerada demonstrada. Se for desclassificada, a decisão deve apontar quais custos ficaram sem comprovação, quais itens são incompatíveis e por que a resposta da empresa foi insuficiente.

A desclassificação por inexequibilidade, quando precedida de diligência e análise técnica motivada, tende a ser juridicamente mais segura. O TJDFT, por exemplo, já registrou a legitimidade de desclassificação quando houve diligência, análise de custos, insumos, encargos e especificidades do objeto, com motivação técnica.

Essa orientação é útil para as duas partes. A empresa precisa produzir prova. A Administração precisa analisar a prova. O Judiciário tende a ser mais cauteloso para interferir quando há análise técnica motivada e ausência de ilegalidade evidente.

A melhor defesa contra desclassificação começa antes da decisão, na resposta à diligência.

11. Como evitar proposta inexequível antes da sessão

A empresa deve definir seu limite de lance antes da disputa. Esse limite precisa considerar todos os custos do edital, e não apenas o preço de compra do produto ou o custo direto do serviço.

Esse é um ponto de gestão empresarial. Licitação não deve ser decidida no impulso da fase de lances. A pressão competitiva pode levar a empresa a ofertar preço que parecia aceitável no momento, mas não fecha na execução.

Antes da sessão, a equipe deve conferir edital, termo de referência, minuta contratual, prazos, locais de entrega, forma de pagamento, garantias, sanções, reajuste, condições de medição, obrigações acessórias e riscos operacionais.

O preço precisa cobrir o contrato inteiro. Muitas empresas calculam apenas o item principal e esquecem obrigações laterais: embalagem, troca, assistência, deslocamento, treinamento, estoque mínimo, substituição, equipe de apoio, documentação, garantia e tempo de recebimento.

Antes de entrar na sessão, responda por escrito: quais custos podem destruir a margem se forem esquecidos?

A empresa também deve separar o limite técnico do limite emocional. O limite técnico é o menor preço que ainda permite executar. O limite emocional é o preço que a empresa oferece apenas para não perder.

Essa distinção evita prejuízo. O objetivo não é vencer qualquer disputa. O objetivo é vencer contrato executável, pagável e compatível com a estrutura da empresa.

Sua equipe tem limite técnico de lance ou decide na pressão da disputa?

12. Quando impugnar o edital ou recorrer contra desclassificação por inexequibilidade

A empresa deve avaliar impugnação quando o edital prevê critério de inexequibilidade sem base legal, cria desclassificação automática sem oportunidade de comprovação, usa percentual inadequado para o objeto, omite critério de aceitabilidade de preços unitários e global em obras, ou exige composição de custos incompatível com o mercado.

A impugnação deve ser feita antes da disputa. Se o edital já diz que propostas abaixo de determinado percentual serão eliminadas sem diligência, a empresa precisa questionar no prazo. Esperar a desclassificação para discutir pode reduzir a força da argumentação.

Também pode ser cabível pedido de esclarecimento quando o edital não informa claramente como a Administração avaliará a exequibilidade.

Perguntas úteis são: “qual será o critério de presunção de inexequibilidade?”, “haverá diligência antes da desclassificação?”, “quais documentos serão aceitos?”, “a análise considerará custos de oportunidade?”, “serão avaliados preços unitários relevantes?”, “qual prazo será concedido para demonstração?”.

Um bom pedido de esclarecimento pode evitar uma discussão maior depois. Ele força a Administração a explicar previamente como analisará o preço.

Se a empresa for desclassificada, o recurso deve atacar a razão técnica da decisão. Não basta dizer que a Administração foi injusta. É necessário mostrar que a exequibilidade foi demonstrada ou que a decisão ignorou documentos relevantes.

O recurso deve organizar a prova: planilha, notas fiscais, contratos, cotações, memória de cálculo, produtividade, encargos, tributos e explicação da margem. Também deve apontar eventuais falhas da Administração: ausência de diligência, análise apenas percentual, falta de motivação, desconsideração de custos de oportunidade ou erro na leitura da planilha.

Se a empresa não respondeu bem à diligência, o recurso fica mais difícil.

Por isso, a resposta à diligência é mais importante que o recurso. O recurso tenta corrigir a decisão. A diligência tenta evitar a decisão desfavorável. A empresa deve tratar a diligência como prioridade máxima.

13. Quando questionar a aceitação do preço do concorrente

Se a Administração aceita proposta de concorrente aparentemente inexequível sem diligência ou com motivação insuficiente, a empresa pode apresentar manifestação, recurso ou contrarrazões, conforme a fase do procedimento.

A atuação deve ser técnica. O pedido deve demonstrar os indícios de inexequibilidade e requerer verificação objetiva. A empresa deve evitar alegação genérica, acusação sem prova ou comparação superficial com o próprio preço.

Uma boa manifestação contra o preço do concorrente deve indicar quais custos mínimos parecem não estar cobertos e pedir que a Administração exija comprovação.

Exemplo: em serviço com mão de obra, a empresa pode apontar salário normativo, encargos, benefícios e insumos obrigatórios. Em fornecimento de bens, pode apontar custo de aquisição, frete, tributos, garantia e preço de mercado. Em obras, pode apontar itens relevantes da planilha, composições unitárias e produtividade incompatível.

Qual é o erro mais comum que você vê quando alguém tenta alegar inexequibilidade do concorrente: falta de prova, excesso de acusação ou desconhecimento dos custos reais?

14. Conclusão: preço baixo precisa ser defendido com prova

A Lei nº 14.133/2021 não proíbe preço baixo. Ela proíbe contratação insegura, preço manifestamente inexequível, sobrepreço e superfaturamento. A Administração deve buscar proposta vantajosa, mas precisa verificar se o preço ofertado permite execução real.

Para empresas, a mensagem prática é direta: lance agressivo exige prova forte. Quanto menor o preço, maior deve ser a organização documental. Planilha, notas fiscais, contratos, cotações, produtividade, memória de cálculo e justificativa econômica podem decidir se a proposta será aceita ou desclassificada.

A inexequibilidade deve ser tratada como indício sujeito a comprovação, especialmente conforme a orientação atual do TCU. Mas a oportunidade de demonstrar exequibilidade não salva proposta sem base real.

Em licitação, o menor preço só é seguro quando a empresa consegue demonstrar que ele cabe dentro da execução.

A empresa tem o direito de provar. A Administração tem o dever de analisar. E os concorrentes têm o direito de questionar quando houver indícios objetivos de preço inviável.

Antes do próximo pregão, salve esta informação: preço baixo pode vencer; preço sem prova pode desclassificar; preço que ignora custo pode virar prejuízo; e preço aceito sem análise pode comprometer a execução. Quem participa de licitação precisa saber até onde pode reduzir e como provar que consegue cumprir.

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Produto similar no edital: como provar qualidade, evitar desclassificação e disputar com segurança

 

Art. 41. No caso de licitação que envolva o fornecimento de bens, a Administração poderá excepcionalmente:

I - indicar uma ou mais marcas ou modelos, desde que formalmente justificado, nas seguintes hipóteses:

a) em decorrência da necessidade de padronização do objeto;

b) em decorrência da necessidade de manter a compatibilidade com plataformas e padrões já adotados pela Administração;

c) quando determinada marca ou modelo comercializados por mais de um fornecedor forem os únicos capazes de atender às necessidades do contratante;

d) quando a descrição do objeto a ser licitado puder ser mais bem compreendida pela identificação de determinada marca ou determinado modelo aptos a servir apenas como referência;

II - exigir amostra ou prova de conceito do bem no procedimento de pré-qualificação permanente, na fase de julgamento das propostas ou de lances, ou no período de vigência do contrato ou da ata de registro de preços, desde que previsto no edital da licitação e justificada a necessidade de sua apresentação;

III - vedar a contratação de marca ou produto, quando, mediante processo administrativo, restar comprovado que produtos adquiridos e utilizados anteriormente pela Administração não atendem a requisitos indispensáveis ao pleno adimplemento da obrigação contratual;

IV - solicitar, motivadamente, carta de solidariedade emitida pelo fabricante, que assegure a execução do contrato, no caso de licitante revendedor ou distribuidor.

Parágrafo único. A exigência prevista no inciso II do caput deste artigo restringir-se-á ao licitante provisoriamente vencedor quando realizada na fase de julgamento das propostas ou de lances.

 

 

Art. 42. A prova de qualidade de produto apresentado pelos proponentes como similar ao das marcas eventualmente indicadas no edital será admitida por qualquer um dos seguintes meios:

I - comprovação de que o produto está de acordo com as normas técnicas determinadas pelos órgãos oficiais competentes, pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) ou por outra entidade credenciada pelo Inmetro;

II - declaração de atendimento satisfatório emitida por outro órgão ou entidade de nível federativo equivalente ou superior que tenha adquirido o produto;

III - certificação, certificado, laudo laboratorial ou documento similar que possibilite a aferição da qualidade e da conformidade do produto ou do processo de fabricação, inclusive sob o aspecto ambiental, emitido por instituição oficial competente ou por entidade credenciada.

§ 1º O edital poderá exigir, como condição de aceitabilidade da proposta, certificação de qualidade do produto por instituição credenciada pelo Conselho Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial (Conmetro).

§ 2º A Administração poderá, nos termos do edital de licitação, oferecer protótipo do objeto pretendido e exigir, na fase de julgamento das propostas, amostras do licitante provisoriamente vencedor, para atender a diligência ou, após o julgamento, como condição para firmar contrato.

§ 3º No interesse da Administração, as amostras a que se refere o § 2º deste artigo poderão ser examinadas por instituição com reputação ético-profissional na especialidade do objeto, previamente indicada no edital.

 

“Antes de desistir de uma licitação porque o edital citou uma marca, pare por alguns minutos e confira este ponto: muitas empresas perdem oportunidades simplesmente porque não sabem como provar que seu produto similar atende ao edital.”

1. Por que este tema importa, onde entra o art. 42 e o que significa prova de qualidade

Quando o edital cita uma marca ou permite produto similar, muita empresa fica em dúvida: “posso oferecer outro produto?”, “preciso de laudo?”, “a Administração pode pedir amostra?”, “se meu documento estiver errado, serei desclassificado?”. O art. 42 da Lei nº 14.133/2021 responde exatamente a esse tipo de problema.

Se você ou alguém da sua equipe já ficou inseguro diante de uma exigência de marca, laudo, certificado ou amostra, este texto merece ser salvo antes do próximo pregão.

O presente artigo procura mostrar como a empresa pode provar que seu produto tem qualidade suficiente, mesmo quando não é da marca mencionada no edital. Para quem participa de licitações, isso pode ser a diferença entre desistir sem necessidade, apresentar uma proposta fraca ou disputar com segurança.

Essa é uma daquelas informações que não servem apenas para “entender a lei”. Servem para tomar decisão, evitar erro operacional e proteger uma oportunidade comercial concreta.

Compartilhe este conteúdo com quem cadastra proposta, separa documentos técnicos ou acompanha o julgamento da sua empresa. Esse é o tipo de detalhe que costuma aparecer quando a sessão já começou.

O art. 42 não deve ser lido sozinho. Ele se conecta diretamente ao art. 41 da Lei nº 14.133/2021, que trata da possibilidade excepcional de a Administração indicar marca ou modelo em licitações para fornecimento de bens.

A ideia é simples: se o edital pode mencionar uma marca em certas situações, a lei também precisa dizer como o licitante poderá provar que um produto similar atende ao padrão esperado. O art. 42 funciona justamente nessa etapa: ele disciplina os meios de prova da qualidade do produto similar.

Em termos práticos: o art. 41 explica quando a marca pode aparecer; o art. 42 mostra como a empresa pode provar que não precisa ficar presa àquela marca quando o edital admitir produto similar.

Quando a marca aparece apenas como referência, a empresa não deve concluir automaticamente que precisa fornecer aquela marca exata. Em muitos casos, ela poderá oferecer produto similar, equivalente ou de melhor qualidade, desde que consiga demonstrar objetivamente a qualidade e a conformidade do que está ofertando.

Aqui está o ponto central para fornecedores: produto similar não significa produto inferior. Também não significa produto aceito automaticamente. Similar é aquele que consegue atender às características essenciais exigidas pelo edital e provar isso por meio de documentos, laudos, certificações, declarações ou amostra, conforme o caso.

A pergunta que a empresa deve fazer não é apenas “meu produto é bom?”. A pergunta correta é: “eu consigo provar, com documento ou teste, que ele atende ao que o edital pediu?”.

Prova de qualidade é o conjunto de documentos, testes ou demonstrações que permite à Administração verificar se o produto ofertado atende ao padrão exigido. Não basta afirmar que o produto é bom. É preciso demonstrar isso de forma verificável.

Em processo administrativo, qualidade não se presume; qualidade se comprova.

A Administração não deve aceitar nem rejeitar produto com base em impressão pessoal. Ela precisa decidir com base em critérios objetivos. Para a empresa, isso significa que a proposta deve vir acompanhada de elementos técnicos capazes de mostrar que o produto atende ao edital.

A prova de qualidade pode envolver norma técnica, certificado, laudo laboratorial, declaração de uso satisfatório por outro órgão, amostra, prova de conceito ou comparação com protótipo. O melhor caminho depende do objeto e do que o edital exigir.

A empresa precisa ler o edital com atenção. Em alguns casos, a ficha técnica e a comprovação de atendimento à norma serão suficientes. Em outros, será necessário apresentar laudo. Em objetos mais sensíveis, pode haver amostra. Em soluções mais complexas, pode haver prova de conceito.

Responda agora: no último edital que sua empresa analisou, a prova de qualidade estava clara ou ficou aberta demais?

2. O caput do art. 42: produto similar e marcas eventualmente indicadas

O caput do art. 42 afirma que a prova de qualidade de produto apresentado pelos proponentes como similar ao das marcas eventualmente indicadas no edital será admitida por qualquer um dos meios previstos nos incisos do artigo.

A expressão “marcas eventualmente indicadas” mostra que a indicação de marca não é a regra. Ela é uma possibilidade excepcional, dependente das hipóteses legais. Quando isso ocorrer e houver espaço para produto similar, a empresa poderá comprovar qualidade por meios técnicos previstos em lei.

Esse detalhe é muito importante: quando a marca é apenas referência, o fornecedor preparado não abandona a licitação; ele prepara a prova.

A frase “será admitida por qualquer um dos seguintes meios” é muito relevante. Ela indica que a lei reconhece mais de uma forma de comprovar qualidade. Portanto, em regra, a Administração não deve tratar apenas um tipo de documento como único caminho possível, salvo quando houver previsão legal, justificativa e pertinência com o objeto.

Esse ponto ajuda muito o fornecedor. A empresa pode avaliar qual prova possui e qual prova o edital exige. Se o edital exigir um meio muito restritivo sem justificativa, como laudo específico caro, raro ou desnecessário, pode haver fundamento para pedido de esclarecimento ou impugnação.

Anote esta distinção: uma coisa é exigir qualidade; outra é exigir um documento específico sem explicar por que só ele serve.

3. Inciso I: comprovação de atendimento a normas técnicas

O inciso I admite a comprovação de que o produto está de acordo com normas técnicas determinadas por órgãos oficiais competentes, pela ABNT ou por outra entidade credenciada pelo Inmetro.

Essa é uma forma objetiva de provar qualidade. Em vez de discutir preferência de marca, a empresa demonstra que o produto cumpre norma técnica reconhecida. Isso reduz subjetividade e facilita a comparação entre produtos.

Na prática, a empresa deve identificar qual norma se aplica ao produto, conferir se o edital citou a norma correta, verificar se o seu produto realmente atende a essa norma e reunir documento que comprove essa conformidade.

Não basta dizer “produto conforme ABNT”. É necessário apontar qual norma, qual versão, qual requisito e qual documento comprova o atendimento. Uma afirmação genérica pode ser insuficiente, especialmente quando o edital exige comprovação formal.

Uma boa pergunta para sua equipe é: “qual documento prova, ponto por ponto, que o produto atende à norma exigida?”. Se ninguém souber responder, o risco já apareceu.

A Administração também precisa ter cautela. Exigir norma técnica sem demonstrar sua relação com o objeto pode restringir a competição. Norma técnica deve servir para garantir qualidade, segurança, desempenho ou conformidade, não para afastar fornecedores aptos sem necessidade.

Esse é um ponto muito útil para impugnação. Quando o edital exige atendimento a uma norma que não tem relação direta com o produto ou com o risco da contratação, a empresa pode questionar a exigência. O argumento deve ser técnico: qual norma foi exigida, por que ela não é essencial e qual critério seria mais adequado.

Envie este trecho para quem costuma aceitar toda exigência técnica sem verificar se ela realmente se aplica ao produto.

4. Inciso II: declaração de atendimento satisfatório por outro órgão ou entidade

O inciso II admite declaração de atendimento satisfatório emitida por outro órgão ou entidade de nível federativo equivalente ou superior que tenha adquirido o produto.

Essa regra valoriza a experiência real de uso do produto. Se outro órgão público já comprou, usou e declarou que o produto atendeu satisfatoriamente, isso pode servir como prova de qualidade. Para empresas, essa é uma documentação muito útil e, muitas vezes, mais acessível do que certificações complexas.

Muitas empresas cumprem bons contratos, entregam bons produtos e depois não pedem uma declaração (ou atestado, ou certificado etc.) simples que poderia ajudar em futuras disputas.

O nome do documento é absolutamente irrelevante. O que realmente interessa é o seu conteúdo. Eu posso ter um contrato que taga como título ou denominação “contrato de compra e venda”. Porém, se o seu conteúdo for de um contrato de prestação de serviços, temos um contrato de prestação de serviços!!! Simples assim!

A declaração deve ser objetiva. Deve identificar o órgão que comprou, o produto fornecido, a marca, o modelo, a quantidade, o período de uso, o contrato ou processo de compra, e afirmar que o atendimento foi satisfatório.

Declaração genérica tem menos força. O ideal é que ela permita verificar exatamente qual produto foi fornecido e se ele é o mesmo, ou equivalente, ao produto ofertado na nova licitação. Quanto mais clara a declaração, menor o espaço para questionamento.

Essa prova pode ser especialmente relevante para produtos já usados em hospitais, escolas, órgãos de segurança, limpeza urbana, tecnologia, mobiliário, equipamentos e materiais de consumo de uso recorrente.

O fornecedor deve criar uma rotina comercial importante: após cumprir bem um contrato público, solicitar declaração de atendimento satisfatório. Esse documento pode ser útil em futuras licitações, especialmente quando o edital aceitar prova de qualidade por histórico de fornecimento.

Sua empresa tem uma pasta organizada com declarações de fornecimento satisfatório dos produtos que mais vende ao governo?

5. Inciso III: certificação, certificado, laudo laboratorial ou documento similar

O inciso III admite certificação, certificado, laudo laboratorial ou documento similar que permita aferir a qualidade e a conformidade do produto ou do processo de fabricação, inclusive sob o aspecto ambiental, desde que emitido por instituição oficial competente ou entidade credenciada.

Esse inciso é amplo e importante. Ele não fala apenas em certificado. Fala também em laudo laboratorial e documento similar. O foco não está no nome do documento, mas na sua capacidade de demonstrar qualidade e conformidade.

A prova pode recair sobre o produto ou sobre o processo de fabricação. Isso significa que, em certos casos, o que importa é testar diretamente o item ofertado. Em outros, pode ser relevante comprovar que o processo produtivo segue padrões técnicos, ambientais ou de qualidade.

Esse detalhe ajuda a empresa a escolher a prova correta. Alguns produtos exigem ensaio laboratorial sobre amostras físicas. Outros podem exigir certificação do processo produtivo. Outros podem aceitar documentação técnica equivalente. Tudo depende do objeto e do risco da contratação.

O documento que sua empresa possui prova que o produto ofertado atende às exigências do edital ou apenas fala, de forma genérica, sobre o fabricante ou sobre o produto?

A menção ao aspecto ambiental também deve ser observada. A Lei nº 14.133/2021 permite que a qualidade e a conformidade sejam avaliadas inclusive sob perspectiva ambiental, quando isso fizer sentido para o objeto.

Isso pode envolver composição do material, descarte, reciclabilidade, eficiência energética, origem de insumos, emissão de poluentes ou cumprimento de normas ambientais aplicáveis. A exigência ambiental deve ser pertinente e justificada, não apenas inserida no edital de forma genérica.

Esse ponto tende a aparecer cada vez mais em compras públicas. Quem organiza documentos ambientais antes da licitação participa com mais segurança.

6. Certificação de qualidade como condição de aceitabilidade da proposta e diferença entre produto e empresa

O § 1º do art. 42 permite que o edital exija, como condição de aceitabilidade da proposta, certificação de qualidade do produto por instituição credenciada pelo Conmetro.

Essa regra autoriza uma exigência mais forte. A Administração pode dizer que só aceitará proposta cujo produto tenha determinada certificação de qualidade. Mas isso exige cuidado, porque certificações podem gerar custo, prazo e barreira de participação.

A exigência de certificação deve estar ligada à necessidade real do objeto. Ela não deve ser utilizada como rotina para toda compra. Quanto mais simples e comum for o produto, maior deve ser o cuidado para não criar exigência excessiva.

A pergunta correta é: sem essa certificação, a Administração realmente não consegue garantir qualidade suficiente? Se a resposta for não, a exigência pode ser excessiva. Se a resposta for sim, a Administração deve explicar por quê, com base técnica.

Essa pergunta pode decidir se sua empresa deve apenas providenciar o documento, pedir esclarecimento ou impugnar a exigência.

* Sobre esse assunto, vide o nosso artigo: “Impugnação ou esclarecimento: o que sua empresa deve fazer quando encontra um problema no edital?“.

O TCU reconhece que certificação pode ser legítima quando justificada, mas também considera irregular exigir normas, laudos e certificados sem demonstração da essencialidade para garantir qualidade e desempenho suficientes do objeto.

Para empresas, a estratégia é separar exigência necessária de exigência excessiva. Não basta dizer que “certificação restringe”. É preciso demonstrar que a certificação exigida não é essencial para aquele produto, que existem meios menos restritivos de comprovação ou que o edital não justificou a necessidade.

Uma impugnação forte não diz apenas “isso é restritivo”. Ela mostra por que o mesmo nível de qualidade pode ser comprovado por outro meio aceito pela lei.

A certificação de qualidade do art. 42 se refere ao produto ou ao processo de fabricação. Ela não deve ser confundida com qualificação técnica da empresa licitante.

Essa diferença é decisiva. A habilitação avalia se a empresa possui condições jurídicas, fiscais, econômicas e técnicas para contratar. A prova de qualidade avalia se o produto ofertado atende ao padrão exigido. Misturar essas duas coisas pode gerar exigências indevidas.

Documento do produto e documento da empresa não cumprem sempre a mesma função.

Quando o edital exige laudo, certificado ou ensaio de todos os licitantes como requisito de habilitação, antes mesmo de saber quem vencerá a disputa, pode haver restrição excessiva e custo desnecessário de participação.

A jurisprudência do TCU é cuidadosa com esse ponto. Exigências que fazem todos os licitantes gastarem dinheiro antes da celebração do contrato devem ser justificadas e realmente necessárias. Em muitos casos, a prova de qualidade deve ser exigida apenas do licitante provisoriamente vencedor, e não de todos.

Antes de aceitar esse custo, a empresa deve perguntar: por que todos precisam apresentar essa prova agora, se apenas um será contratado?

7. Amostra e laudo: correspondência com o produto ofertado e possibilidade de diligência

A amostra mostra fisicamente o produto. O laudo, certificado ou documento técnico comprova características desse produto. Os dois devem conversar entre si. Se a amostra é de um produto e o laudo é de outro, surge uma dúvida relevante.

Esse foi o ponto central do Acórdão 1445/2022-TCU-Plenário, citado no artigo indicado. O TCU entendeu que, quando o laudo ou certificação apresentado estiver em desconformidade com a amostra, o pregoeiro deve diligenciar para que seja apresentado o documento correto, em vez de desclassificar automaticamente, sobretudo quando há grande diferença de preço entre a proposta e as demais.

Nem toda falha documental envolvendo laudo significa, automaticamente, produto ruim ou proposta inválida.

A lógica é simples: se a amostra apresentada já contém a qualidade necessária, e o problema está apenas no documento que deveria comprovar essa qualidade, pode haver espaço para diligência.

Isso não significa permitir troca de produto. Também não significa aceitar produto que não atende. O ponto é outro: quando o novo laudo apenas confirma uma condição que já existia no produto ofertado e na amostra apresentada, não há alteração da substância da proposta.

Para empresas, a orientação prática é direta: confira se o laudo, certificado, ficha técnica e amostra correspondem exatamente ao mesmo produto, marca, modelo, referência, lote ou versão, quando aplicável.

Esse cuidado evita desclassificação e evita discussão desnecessária. Muitos problemas surgem porque a empresa envia catálogo genérico, laudo de modelo parecido, certificado do fabricante sem identificação do produto ou documento ambiental que não corresponde ao item ofertado.

Antes de enviar qualquer documento técnico, faça esta conferência simples: o nome, o modelo, a referência e a descrição batem em todos os arquivos?

8. Protótipo oferecido pela Administração: função, limites e cuidados

O § 2º do art. 42 permite que a Administração, nos termos do edital, ofereça protótipo do objeto pretendido. Isso significa que o órgão pode apresentar um modelo físico ou funcional para demonstrar o padrão esperado.

O protótipo pode ser muito útil quando a descrição escrita não basta para explicar o objeto com segurança. Ele ajuda a reduzir dúvida sobre dimensão, acabamento, montagem, funcionamento, resistência, encaixe, material, textura, configuração ou padrão de entrega.

Para a empresa, o protótipo pode reduzir risco de erro na proposta, desde que todos tenham acesso igual e saibam exatamente como ele será usado.

Mas o protótipo precisa estar previsto no edital e deve ser acessível aos licitantes em condições iguais. A Administração deve informar onde ele estará disponível, como poderá ser examinado, em que prazo, por quem e com qual finalidade.

O protótipo não pode ser um critério escondido. A empresa precisa saber antes da proposta qual padrão será exigido. Se o protótipo trouxer requisitos que não aparecem no edital, pode haver problema de transparência e de igualdade.

O protótipo também não deve substituir a especificação técnica. O edital deve continuar descrevendo o objeto de forma clara, suficiente e objetiva.

A empresa não deve depender apenas de “olhar o protótipo” para descobrir o que está comprando. O protótipo ajuda, mas o edital precisa conter as características mínimas, os critérios de aceitação e os elementos técnicos necessários para formar preço.

Uma pergunta útil ao órgão é: “o protótipo tem caráter apenas ilustrativo ou servirá como parâmetro obrigatório de aceitação?”.

9. Amostra do licitante provisoriamente vencedor e vedação à exigência indiscriminada para todos

O § 2º também permite exigir, na fase de julgamento das propostas, amostras do licitante provisoriamente vencedor, para atender diligência ou, após o julgamento, como condição para firmar contrato.

Essa regra confirma uma orientação muito importante: a amostra não deve ser exigida indiscriminadamente de todos os licitantes. A lógica correta é analisar primeiro a melhor proposta e, se houver previsão editalícia e necessidade justificada, exigir a amostra do licitante provisoriamente vencedor.

Esse ponto reduz custo de participação e favorece disputa mais ampla: primeiro se identifica o melhor preço; depois se verifica se o produto daquele licitante atende.

Exigir amostra de todos pode elevar custos, reduzir competição e tornar a licitação mais pesada. Em alguns mercados, produzir ou enviar amostra pode ser caro, demorado ou logisticamente difícil.

Essa é uma das dores das empresas. Quando o edital obriga todos a apresentar amostra antes mesmo da classificação, fornecedores menores podem desistir. A regra da Lei nº 14.133/2021 e a orientação do TCU favorecem um procedimento mais racional: primeiro identifica-se o melhor colocado; depois verifica-se tecnicamente o produto dele.

Se o licitante provisoriamente vencedor não apresentar a amostra ou se a amostra for reprovada com base em critérios objetivos, a Administração deve analisar a proposta do próximo colocado, e assim sucessivamente.

Essa sequência preserve a competição e a qualidade. A Administração não fica obrigada a contratar produto inadequado. Ao mesmo tempo, não impõe custo de amostra a todos os participantes sem necessidade.

Esse é um trecho que vale ser enviado para empresas que deixam de participar porque o edital impõe custos de amostra antes mesmo da disputa.

A exigência indiscriminada de amostras, laudos ou certificações para todos os licitantes deve ser vista com cautela. Ela pode aumentar o custo de participação e afastar empresas capazes de fornecer o produto.

Esse ponto não significa que a Administração nunca possa exigir prova de qualidade. Significa que ela deve escolher o momento correto e a medida adequada. Em muitos casos, exigir do licitante provisoriamente vencedor é suficiente para proteger o interesse público.

Quando o edital pede laudos caros, ensaios laboratoriais complexos ou certificações específicas de todos os interessados já na proposta inicial, a empresa deve avaliar se essa exigência é realmente necessária antes da contratação.

Se o custo é alto e a exigência não é indispensável naquele momento, pode haver restrição indevida. A empresa deve questionar se a prova poderia ser exigida apenas do primeiro colocado, se poderia ser substituída por outro meio de comprovação ou se a Administração justificou adequadamente a exigência.

Não é uma questão de fugir da qualidade. É uma questão de exigir qualidade no momento correto, com critério correto e custo compatível com a disputa.

A cautela também se aplica à habilitação. Prova de qualidade do produto não deve ser usada de forma automática como requisito de habilitação da empresa.

A empresa pode ser tecnicamente apta a contratar e, ainda assim, precisar comprovar a conformidade do produto em outra etapa. Misturar habilitação da empresa com qualidade do produto pode gerar julgamento confuso e exclusões indevidas.

10. Previsão no edital, critérios objetivos e quando a amostra não deve ser dispensada

A exigência de amostra, prova de conceito, laudo ou certificação precisa estar prevista no edital. Além disso, o edital deve explicar como a Administração avaliará o produto.

Essa é uma garantia para todos. O fornecedor precisa saber antes da disputa o que deve apresentar, quando deve apresentar, onde deve entregar, qual documento será aceito, quem avaliará e quais critérios serão usados.

Critério claro protege a Administração, protege o fornecedor e reduz discussão depois da sessão.

No caso de amostra, o edital deve indicar prazo de entrega, local, forma de identificação, quantidade de unidades, condições de armazenamento, possibilidade de retirada, responsabilidade por custos e consequências da reprovação.

Sem essas informações, a empresa fica exposta a risco operacional. Pode entregar fora do prazo, no local errado, com identificação incompleta ou sem documentos de acompanhamento. A exigência precisa ser clara o suficiente para ser cumprida.

No caso de avaliação técnica, o edital deve trazer critérios objetivos: quais características serão examinadas, quais testes serão feitos, qual padrão mínimo será aceito e como será registrada a decisão.

A frase “a amostra será avaliada pela equipe técnica” não basta. A equipe técnica precisa de critérios. Sem critérios objetivos, a avaliação pode se tornar subjetiva e vulnerável a questionamento.

Ao ler um edital com amostra, procure esta informação: exatamente o que será avaliado no julgamento?

Algumas pessoas interpretam de forma equivocada a jurisprudência do TCU como se ela desestimulasse toda exigência de amostra. Essa leitura não é correta. O TCU afirma que a exigência deve ser excepcional, justificada, prevista no edital e dirigida ao licitante provisoriamente vencedor. Mas isso não significa que a Administração deva dispensar amostra quando ela é necessária para verificar qualidade.

A amostra não é obrigatória em toda licitação. Mas, quando o objeto exige verificação física, funcional ou técnica para evitar contratação inadequada, a amostra pode ser necessária. O que se combate é a exigência mal planejada, subjetiva, sem critério, dirigida a todos ou aplicada de forma seletiva.

Essa distinção evita dois erros: exigir amostra sempre e dispensar amostra quando ela é indispensável para avaliar o produto.

Quando o edital prevê amostra, a Administração não deve deixar a exigência como faculdade subjetiva do gestor. A decisão de exigir ou dispensar amostra não pode depender de preferência pessoal, conveniência momentânea ou identidade do licitante provisoriamente vencedor.

Esse ponto é muito importante. Se o edital diz que haverá amostra, a regra deve valer de forma uniforme. Se a Administração puder dispensar a amostra de um licitante e exigir de outro sem critérios objetivos, a igualdade fica comprometida.

Portanto, a leitura correta é: amostra deve ser exigida quando necessária e justificada; não deve ser exigida de todos sem necessidade; deve estar prevista no edital; deve ter critérios objetivos; e, uma vez prevista como etapa obrigatória, não deve ser dispensada de forma seletiva.

Essa formulação protege a Administração e os fornecedores. O órgão evita contratar produto inadequado. A empresa sabe o que precisa apresentar. Os concorrentes conseguem acompanhar e fiscalizar a avaliação.

No seu mercado, quais produtos realmente precisam de amostra antes da contratação?

11. Exame por instituição especializada, direito de acompanhamento e motivação da decisão

O § 3º do art. 42 permite que as amostras sejam examinadas por instituição com reputação ético-profissional na especialidade do objeto, previamente indicada no edital.

Essa regra é útil quando a Administração não possui estrutura técnica suficiente para avaliar o produto. Em objetos especializados, o exame por instituição qualificada pode dar mais segurança à decisão.

A instituição deve ser indicada previamente no edital. Isso permite que todos saibam quem avaliará a amostra e possam verificar sua competência, independência e reputação.

A indicação posterior da instituição pode gerar questionamentos. O licitante precisa saber antes quem examinará o produto, quais critérios serão aplicados e como o resultado será documentado.

Quando a avaliação técnica depender de terceiro, a empresa deve verificar não apenas o que será avaliado, mas também quem avaliará.

A instituição examinadora deve atuar com base no edital. Ela não pode criar requisitos novos nem substituir o critério de julgamento definido pela Administração.

O papel da instituição é técnico. Ela avalia conformidade. A decisão administrativa continua vinculada ao edital, aos critérios objetivos e à motivação do julgamento.

Quando houver amostra ou prova de conceito, os demais licitantes devem ter possibilidade de acompanhar o procedimento e conhecer os resultados, conforme a orientação do TCU.

Isso protege a transparência da licitação. A avaliação da amostra não deve ocorrer de forma fechada, sem registro e sem divulgação adequada. Os concorrentes precisam poder verificar se o produto aprovado realmente atende ao edital.

A reprovação de amostra deve ser motivada. A Administração deve indicar quais requisitos não foram atendidos, quais testes foram realizados e quais documentos ou registros comprovam a desconformidade.

A frase “amostra reprovada por não atender ao edital” é insuficiente. A empresa precisa saber o motivo concreto da reprovação para recorrer, corrigir eventual documento, questionar o teste ou aceitar a decisão.

Motivação clara não é detalhe formal. É o que permite à empresa entender a decisão e agir corretamente.

Da mesma forma, a aprovação da amostra também deve ser registrada. O órgão deve demonstrar que avaliou o produto com base nos critérios previstos.

Isso evita questionamentos futuros. Se o produto aprovado for diferente do produto entregue no contrato, a amostra aprovada servirá como parâmetro de comparação.

Aprovação sem registro fragiliza a fiscalização; reprovação sem motivo fragiliza o julgamento.

12. Produto aprovado na amostra deve ser o produto entregue

Quando a amostra é aprovada, o produto entregue na execução deve corresponder ao produto analisado. A Administração não deve aceitar entrega de produto diferente sem nova avaliação técnica e sem amparo no edital.

Esse ponto é essencial para fornecedores e concorrentes. A empresa vencedora não pode apresentar uma amostra de qualidade e depois entregar produto inferior, diferente ou de outro modelo. Isso prejudica a Administração e os demais licitantes.

A empresa deve guardar cópia dos documentos da amostra, identificação do modelo, lote, catálogo, fotos, termo de entrega, relatório de avaliação e termo de aprovação.

Esse conjunto de documentos protege a própria empresa. Se, na execução, houver questionamento sobre o produto entregue, ela poderá demonstrar que entregou item correspondente ao que foi aprovado.

Essa organização também ajuda em futuras licitações, porque cria histórico técnico do produto e da execução.

Para os concorrentes, acompanhar a amostra é uma forma lícita de fiscalizar a disputa. Se o produto aprovado não corresponde ao edital, pode haver recurso. Se o produto entregue depois não corresponde à amostra aprovada, pode haver questionamento na execução.

A amostra cria uma referência concreta. Ela ajuda a Administração a cobrar qualidade e ajuda o mercado a controlar o cumprimento do contrato.

Quem acompanha a amostra entende melhor o julgamento e identifica, com mais segurança, quando há fundamento para recurso.

13. Cenários práticos e como pedir esclarecimento ou impugnar exigência de prova de qualidade

Imagine um edital que cita determinada marca de referência para papel, mobiliário, equipamento de informática, uniforme ou material hospitalar. A empresa possui produto de outra marca. Nesse caso, deve verificar se o edital aceita similar, equivalente ou melhor qualidade, e preparar prova técnica.

A documentação pode incluir ficha técnica, catálogo, certificado, laudo, declaração de órgão que já adquiriu o produto, fotos, manual, garantia e tabela comparativa. O objetivo é demonstrar que o produto atende aos requisitos essenciais.

Imagine agora que o edital exige certificado emitido por entidade específica, mas o produto pode ter sua qualidade comprovada por outros meios previstos no art. 42. A empresa deve avaliar se a exigência está justificada e se há fundamento para pedir esclarecimento ou impugnar.

A impugnação deve mostrar que a Administração pode garantir qualidade por meio menos restritivo. O argumento fica mais forte quando a empresa apresenta alternativas: norma técnica aplicável, laudo equivalente, declaração de atendimento satisfatório, amostra ou prova de conceito.

Imagine, ainda, que o edital exige amostra de todos os licitantes. A empresa deve verificar se a exigência é compatível com a Lei nº 14.133/2021 e com a jurisprudência do TCU, especialmente quanto ao direcionamento da amostra ao licitante provisoriamente vencedor.

O pedido deve ser objetivo: exigir amostra apenas do provisoriamente vencedor, definir prazo razoável, indicar critérios de avaliação e permitir acompanhamento pelos demais licitantes.

Qual desses cenários aparece com mais frequência na sua empresa: marca de referência, laudo específico ou exigência de amostra?

Quando houver dúvida, a empresa deve pedir esclarecimento. Perguntas úteis são: “quais documentos serão aceitos para comprovar a qualidade do produto similar?”, “a declaração de atendimento satisfatório prevista no art. 42, inciso II, será aceita?”, “a amostra será exigida apenas do licitante provisoriamente vencedor?”, “quais critérios serão usados para avaliar a amostra?”, “qual instituição examinará o produto?”.

Essas perguntas obrigam a Administração a definir o procedimento antes da disputa. A resposta pode orientar a proposta e, se for inadequada, pode servir de base para impugnação.

Um bom pedido de esclarecimento não serve apenas para tirar dúvida. Ele também ajuda a fixar o critério que será cobrado de todos depois.

Quando a exigência for claramente restritiva, a empresa deve impugnar. Exemplos: laudo caro exigido de todos sem justificativa, certificação sem relação com o objeto, amostra sem critério objetivo, prova de conceito facultativa e subjetiva, protótipo não disponibilizado a todos, ou rejeição automática de produto similar sem aceitar os meios de prova do art. 42.

A impugnação deve sempre propor solução. Não basta pedir exclusão da exigência. É melhor pedir ajuste: aceitar os meios do art. 42, exigir prova apenas do primeiro colocado, definir critérios objetivos, indicar instituição avaliadora, ampliar prazo ou substituir certificação desnecessária por comprovação técnica equivalente.

Antes de impugnar, faça esta conferência: o pedido mostra qual é o problema, por que ele prejudica a disputa e qual ajuste resolveria a situação?

14. Checklist para fornecedores e cuidados da Administração na aplicação do art. 42

Antes de apresentar produto similar, a empresa deve responder: o edital permite similaridade? a marca indicada é referência ou exigência obrigatória? quais características essenciais precisam ser atendidas? existe norma técnica aplicável? tenho laudo ou certificado do produto correto? possuo declaração de atendimento satisfatório por outro órgão? haverá amostra? os critérios de avaliação estão claros? o prazo de entrega da amostra é viável? o produto entregue depois será exatamente o produto aprovado?

Esse checklist reduz risco de desclassificação. A empresa passa a disputar com método, e não apenas com preço. Em compras públicas, produto similar precisa ser tecnicamente defendido.

Copie este checklist para a rotina da sua equipe. Ele pode evitar que uma boa proposta seja perdida por falta de comprovação.

Também é recomendável montar uma tabela comparativa entre edital e produto ofertado. Em uma coluna, coloque cada exigência do edital. Em outra, indique como o produto atende. Em outra, informe o documento comprobatório.

Essa tabela facilita o trabalho do pregoeiro e da área técnica. Ela também ajuda a empresa a identificar falhas antes da proposta. Se alguma exigência não tiver comprovação, o problema aparece antes da sessão.

Essa tabela também pode ser usada em esclarecimento, impugnação, recurso, contrarrazões e defesa da proposta.

A Administração deve definir, na fase de planejamento, quais requisitos de qualidade são realmente necessários, quais meios de prova serão aceitos, se haverá certificação, se será exigida amostra, se haverá protótipo, quem fará a avaliação e quais critérios objetivos serão utilizados.

O edital não deve improvisar a prova de qualidade. Quando a Administração deixa para decidir depois o que será avaliado, aumenta o risco de questionamento, recurso e paralisação da licitação.

A exigência deve ser proporcional ao risco do objeto. Produtos simples podem exigir comprovação mais simples. Produtos críticos, sensíveis, técnicos ou de impacto relevante podem justificar prova mais robusta.

Essa proporção é essencial. Exigir laudo complexo para item simples pode restringir a competição. Deixar de exigir amostra para item que precisa de teste físico pode resultar em contratação inadequada.

A Administração também deve evitar critérios subjetivos como “boa qualidade”, “acabamento satisfatório” ou “produto aprovado pela comissão” sem explicar o que será medido.

Critério objetivo não elimina avaliação técnica. Ele organiza a avaliação técnica. A equipe técnica continua analisando, mas com parâmetros previamente conhecidos por todos.

Quando o edital é claro, todos ganham: a Administração compra melhor, a empresa disputa com segurança e o julgamento fica mais fácil de controlar.

15. Conclusão: qualidade precisa ser provada, mas a prova deve ser justa

O art. 42 da Lei nº 14.133/2021 cria uma regra importante: produto similar pode ser aceito, desde que sua qualidade seja demonstrada por meios objetivos. Isso protege a Administração contra produto inadequado e protege o fornecedor contra rejeição baseada apenas em preferência por marca.

Para empresas, a mensagem prática é clara: não basta oferecer preço baixo; é preciso provar que o produto atende. Essa prova pode vir por norma técnica, declaração de atendimento satisfatório, certificado, laudo, documento similar, amostra ou prova de conceito, conforme o edital e a necessidade do objeto.

Envie este texto para quem decide marca, separa laudos, monta proposta ou acompanha amostra na sua empresa. Em licitação, o produto pode ser bom, mas a empresa precisa conseguir provar isso no momento certo e do jeito certo.

A Administração pode exigir certificação, amostra ou avaliação por instituição especializada, mas precisa justificar, prever no edital, limitar a exigência ao momento adequado e usar critérios objetivos.

A jurisprudência do TCU não elimina a importância da amostra. Ela organiza o uso da amostra. O que não se admite é exigência indiscriminada, subjetiva, sem justificativa ou aplicada de forma desigual. Quando a amostra é necessária para confirmar qualidade, ela deve ser exigida corretamente.

Antes de disputar uma licitação com produto similar, salve esta regra: produto similar precisa de prova; prova de qualidade precisa de critério; amostra precisa de edital; e o produto entregue deve ser o mesmo produto aprovado. Essa conferência pode evitar desclassificação, recurso, glosa e problema na execução do contrato.

Pergunta para reflexão: na sua experiência, qual documento mais gera problema quando a empresa tenta comprovar a qualidade de um produto similar: laudo, certificado, ficha técnica, catálogo ou amostra?

Compartilhe sua opinião, experiência ou dúvida nos comentários. Sua percepção sobre o tema é muito bem-vinda e será um prazer conversar com você sobre o assunto.