“Art. 11. O processo
licitatório tem por objetivos:
III -
evitar contratações com sobrepreço ou com preços manifestamente inexequíveis e
superfaturamento na execução dos contratos;
(...)”
"Art. 59. Serão
desclassificadas as propostas que:
III -
apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado
para a contratação;
IV - não
tiverem sua exequibilidade demonstrada, quando exigido pela Administração;
§ 2º A Administração poderá realizar diligências para aferir a
exequibilidade das propostas ou exigir dos licitantes que ela seja demonstrada,
conforme disposto no inciso IV do caput deste artigo.
§ 3º No caso de obras e serviços de engenharia e arquitetura, para efeito
de avaliação da exequibilidade e de sobrepreço, serão considerados o preço
global, os quantitativos e os preços unitários tidos como relevantes, observado
o critério de aceitabilidade de preços unitário e global a ser fixado no
edital, conforme as especificidades do mercado correspondente.
§ 4º No caso de obras e serviços de engenharia, serão consideradas
inexequíveis as propostas cujos valores forem inferiores a 75% (setenta e cinco
por cento) do valor orçado pela Administração.
Antes do
próximo pregão, faça uma pergunta simples: sua empresa sabe provar que o menor
preço que pretende ofertar é realmente executável?
1. Por que este tema merece atenção
antes da fase de lances e o que significa exequibilidade
Muita empresa entra no pregão com uma ideia
simples: “quanto menor o preço, maior a chance de vencer”. Essa ideia está
incompleta. Em licitação, preço baixo pode ser vantagem competitiva, mas também
pode gerar diligência, questionamento, desclassificação, recurso, atraso no
julgamento e risco de execução contratual.
A empresa precisa entender uma regra básica: a
Administração quer contratar pelo melhor preço possível, mas não pode contratar
proposta que não tenha condições reais de ser executada. O problema não é
oferecer desconto. O problema é oferecer preço sem lastro econômico, sem
planilha coerente, sem memória de cálculo, sem notas fiscais, sem contratos
semelhantes, sem produtividade demonstrada e sem prova de que a empresa
consegue cumprir o que prometeu.
Em
licitação, preço competitivo sem prova pode deixar de ser vantagem e virar
ponto de desclassificação.
Com esse artigo, procurarei responder algumas perguntas
práticas, como: posso baixar mais? até onde posso ir? o concorrente está
oferecendo preço impossível? o pregoeiro pode desclassificar? o que preciso
apresentar para provar que meu preço é viável?
Exequibilidade significa capacidade real de
executar a proposta pelo preço ofertado. Uma proposta é exequível quando o
valor apresentado cobre os custos necessários, respeita as obrigações legais,
permite cumprir o edital e não transfere para a execução um problema que já era
previsível desde a disputa.
Em termos simples: a empresa precisa conseguir
entregar o objeto pelo preço que ofereceu. Isso envolve custo de insumos, mão
de obra, encargos, tributos, frete, equipamentos, garantia, administração,
risco, logística, prazo, qualidade mínima e demais obrigações previstas no
edital e no contrato.
Inexequibilidade, por outro lado, ocorre quando o
preço é tão baixo que gera dúvida séria sobre a capacidade de execução. Não se
trata apenas de preço “menor que o mercado”. Trata-se de preço que pode não
cobrir os custos indispensáveis para cumprir o contrato.
A palavra importante aqui é “pode”. Preço baixo não
é automaticamente inexequível. Um preço pode parecer baixo para uma empresa e
ser viável para outra. Isso depende de estoque, contratos com fornecedores,
escala, logística própria, produtividade, tecnologia, estrutura enxuta,
estratégia comercial, margem reduzida, aproveitamento de capacidade ociosa ou
outros fatores concretos.
Responda:
sua empresa conseguiria explicar, com documentos, por que o preço que oferta é
viável?
* Sobre o assunto, vide: “Inexequibilidade
de preços em licitações”.
2. Art. 11, inciso III: por que a
Lei se preocupa com preço baixo, preço alto, sobrepreço e superfaturamento
O art. 11 da Lei nº 14.133/2021 afirma que o
processo licitatório tem, entre seus objetivos, evitar contratações com
sobrepreço, preços manifestamente inexequíveis e superfaturamento na execução
dos contratos.
Esse dispositivo mostra que a Lei se preocupa com
dois extremos. De um lado, a Administração não pode contratar caro demais. De
outro, também não deve contratar barato demais quando o preço não permite
execução adequada. A licitação não existe para gerar economia aparente. Ela existe
para selecionar proposta capaz de atender ao interesse público com segurança.
A Administração
não deve escolher apenas o menor número; deve escolher uma proposta que possa
ser cumprida.
O sobrepreço ocorre quando o preço orçado ou
contratado está muito acima dos preços referenciais de mercado. O
superfaturamento envolve dano ao patrimônio público, como pagamento por
quantidade não executada, perda de qualidade, desequilíbrio financeiro em favor
do contratado ou alterações financeiras indevidas.
A diferença é importante para empresas. Sobrepreço
costuma aparecer antes ou no momento da contratação, quando o orçamento ou a
proposta estão acima do mercado. Superfaturamento aparece na execução, quando
há dano efetivo ou pagamento indevido. Já a inexequibilidade trabalha o risco
oposto: preço tão baixo que pode comprometer o cumprimento do objeto.
O art. 11, inciso III, portanto, não autoriza a
Administração a eliminar qualquer proposta agressiva. Ele obriga o órgão a
controlar riscos reais: pagar caro, contratar preço impossível ou permitir
execução prejudicial ao contrato.
A empresa que entende isso melhora sua estratégia.
Ela não deve apenas buscar o menor preço. Deve buscar o menor preço defensável.
Preço defensável é aquele que pode ser explicado por documentos, planilha,
contratos, notas fiscais, produtividade e condições reais de execução.
Menor
preço defensável. Essa expressão pode mudar a forma como sua empresa participa
de pregões.
3. Art. 59, incisos III e IV, e §
2º: desclassificação, diligência e demonstração da exequibilidade
O art. 59, inciso III, determina que serão
desclassificadas as propostas que apresentarem preços inexequíveis ou
permanecerem acima do orçamento estimado para a contratação.
O dispositivo trata de duas situações diferentes. A
primeira é o preço inexequível: a proposta é baixa demais para ser cumprida. A
segunda é o preço acima do orçamento estimado: a proposta permanece alta demais
para o limite definido pela Administração. São problemas opostos, mas ambos
impedem a aceitação da proposta.
Quando a proposta fica acima do orçamento estimado,
a Administração pode negociar com o primeiro colocado, conforme a dinâmica da
Lei. Se, mesmo após a negociação, o preço permanecer acima do valor máximo
aceitável, a proposta pode ser desclassificada.
Para o empresário, esse ponto mostra que nem todo
problema de preço é inexequibilidade. Às vezes, a empresa perde porque o preço
está acima do limite. Outras vezes, porque está abaixo de forma suspeita. A
estratégia correta exige conhecer o orçamento, os custos e o limite real de
lance antes da sessão.
Sua
empresa sabe qual é o menor preço sustentável ou está apenas reagindo aos
lances dos concorrentes?
Quando a proposta parece inexequível, a
Administração não deve concluir automaticamente pela desclassificação,
especialmente diante da orientação consolidada do TCU de que a inexequibilidade
gera, em regra, presunção relativa e exige oportunidade de comprovação.
Esse é um dos pontos mais importantes do tema. O
preço baixo acende um questionamento, mas não encerra a análise. A empresa deve
ter oportunidade de demonstrar que consegue executar. A Administração precisa
avaliar a prova apresentada e motivar sua decisão.
O art. 59, inciso IV, prevê a desclassificação da
proposta que não tiver sua exequibilidade demonstrada quando isso for exigido
pela Administração. O § 2º permite que a Administração realize diligências para
aferir a exequibilidade ou exija dos licitantes essa demonstração.
Aqui está o centro prático do tema: se o preço
gerar dúvida, a Administração pode pedir explicações. Quando isso ocorrer, a
empresa precisa responder com dados, não com frases genéricas. Dizer “a
proposta é viável” não basta. É preciso demonstrar por que ela é viável.
Diligência
de exequibilidade não se responde com promessa; responde-se com prova.
A diligência não é uma penalidade. É uma etapa de
verificação. Ela serve para esclarecer se o preço ofertado cobre os custos e se
a empresa possui condições reais de executar o contrato.
A empresa deve tratar a diligência como momento
decisivo. Muitas propostas são perdidas não porque o preço era necessariamente
impossível, mas porque a empresa não conseguiu explicar sua própria composição
de custos. A resposta à diligência deve ser organizada, documentada e coerente
com o edital.
A Administração também precisa agir com cuidado. Se
há dúvida sobre a exequibilidade, a desclassificação sumária pode ser
irregular. O TCU tem entendido que a Administração deve dar ao licitante
oportunidade de demonstrar a viabilidade da proposta antes de afastá-lo.
Isso protege a competição. Se o preço é realmente
inviável, a diligência revelará o problema. Se o preço é viável por razões
específicas daquela empresa, a Administração evita perder uma proposta
vantajosa.
Qual
documento sua empresa apresentaria amanhã se fosse chamada para comprovar
exequibilidade?
4. Inexequibilidade é indício,
não sentença automática
A ideia mais importante para empresas é esta: preço
aparentemente inexequível é um indício, não uma certeza automática. O TCU
aplica a lógica da Súmula 262 no sentido de que o critério de inexequibilidade
gera presunção relativa e deve ser dada ao licitante a oportunidade de
comprovar a exequibilidade.
Presunção relativa significa que a Administração
pode suspeitar da viabilidade do preço, mas deve permitir prova em sentido
contrário. A empresa pode demonstrar que seus custos são menores, que possui
condições especiais de fornecimento, que tem estoque, que tem contrato
vantajoso com fornecedor, que possui estrutura própria ou que consegue executar
com margem reduzida.
Preço
baixo não elimina automaticamente; preço baixo exige explicação objetiva.
O STJ também adotou raciocínio semelhante ao
analisar cláusula de percentual mínimo de taxa de administração. O Tribunal
destacou que determinado valor pode ser inexequível para um licitante e
exequível para outro, razão pela qual, em caso de dúvida, a Administração deve
ouvir o licitante.
Essa lógica é muito útil para o mercado. Ela impede
que a Administração trate todas as empresas como se tivessem a mesma estrutura
de custos. Uma grande distribuidora pode ter custo menor que uma pequena
revenda. Um fabricante pode vender abaixo do preço de um intermediário. Uma
empresa com operação eficiente pode suportar margem menor. O ponto é provar.
Na
prática, a pergunta não é “esse preço parece baixo?”. A pergunta correta é:
“essa empresa consegue provar que esse preço cobre a execução?”.
* Sobre o assunto, vide: “Você sabia
que a inexequibilidade em licitações é apenas um indício, não uma certeza?”.
5. Obras, engenharia e
arquitetura: limite de 75%, análise global e preços unitários relevantes
O art. 59, § 4º, da Lei nº 14.133/2021 prevê que,
no caso de obras e serviços de engenharia, serão consideradas inexequíveis as
propostas cujos valores forem inferiores a 75% do valor orçado pela
Administração.
Esse dispositivo gerou debate porque sua redação
parece rígida. Contudo, o TCU, em julgados recentes, tem interpretado esse
patamar como presunção relativa, e não como desclassificação automática. A
empresa que ficar abaixo de 75% deve estar preparada para demonstrar, com muita
clareza, a viabilidade da proposta.
Na prática, isso significa que a proposta inferior
a 75% do orçamento em obra ou serviço de engenharia entra em zona de risco
elevado. A empresa não deve contar apenas com a tese de que poderá explicar
depois. Ela deve já possuir planilha sólida, produtividade demonstrada,
composições coerentes, preços unitários defensáveis e documentação de suporte.
A melhor estratégia é preventiva. Antes de ofertar
preço abaixo do patamar razoável, a empresa deve revisar todos os custos: mão
de obra, encargos, materiais, equipamentos, mobilização, desmobilização, BDI,
administração local, riscos, seguros, garantia, tributos, logística e prazos.
Se não conseguir explicar cada item, o desconto pode se transformar em
desclassificação.
O parâmetro de 75% previsto no art. 59, § 4º,
refere-se a obras e serviços de engenharia. Ele não deve ser aplicado
automaticamente a compras de bens e serviços comuns em geral.
Esse ponto evita erro frequente. Em bens e serviços
comuns, a Administração pode adotar critérios de presunção de inexequibilidade
conforme o caso concreto e a regulamentação aplicável, mas não deve
simplesmente transportar o percentual de 75% das obras para qualquer objeto.
Em contratações de bens e serviços em geral,
regulamentos federais e orientações administrativas podem trabalhar com outros
referenciais, como o patamar de 50% do orçamento estimado como indício de
inexequibilidade, acompanhado de diligência.
A consequência prática é clara: a empresa deve
olhar o edital e a norma aplicável ao órgão. Não basta dizer que “abaixo de 75%
é inexequível” em qualquer licitação. A análise depende do objeto, do regime
jurídico, do critério de julgamento, do edital e do mercado correspondente.
O art. 59, § 3º, determina que, em obras e serviços
de engenharia e arquitetura, a avaliação da exequibilidade e do sobrepreço deve
considerar o preço global, os quantitativos e os preços unitários tidos como
relevantes, observado o critério de aceitabilidade de preços unitário e global
fixado no edital.
Esse dispositivo impede análise superficial. Em
obra e engenharia, não basta olhar o preço final. É preciso verificar se os
itens relevantes estão coerentes, se os quantitativos fazem sentido, se os
preços unitários estão compatíveis e se a proposta não transfere o problema
para a execução.
Uma proposta pode ter preço global aparentemente
bom, mas conter preços unitários problemáticos. Também pode ter alguns itens
baixos demais e outros altos demais. Isso exige análise técnica da planilha.
Para empresas, o cuidado é direto: a planilha
precisa fechar tecnicamente. O preço global pode estar competitivo, mas itens
relevantes não podem ser montados sem critério. Uma planilha mal distribuída
pode gerar desconfiança, glosa, dificuldade em aditivo, discussão sobre medição
e questionamento por concorrentes.
A análise de preços unitários também ajuda a evitar
distorções na execução. Se a proposta concentra vantagem em alguns itens e
desequilíbrio em outros, a Administração precisa avaliar o risco antes de
contratar.
A empresa deve evitar composições artificiais.
Quando a Administração pede esclarecimento, o licitante precisa demonstrar que
os preços unitários têm base real. Isso inclui composições, produtividade,
cotações, notas fiscais, contratos e justificativa para eventuais valores
abaixo da referência.
Em obras,
o preço global pode chamar atenção, mas são os itens relevantes da planilha que
costumam revelar se a proposta está bem sustentada.
6. Garantia adicional em obras e
serviços de engenharia abaixo de 85%
Embora o usuário tenha transcrito até o § 4º, é
importante mencionar o art. 59, § 5º. Nas contratações de obras e serviços de
engenharia, será exigida garantia adicional do licitante vencedor cuja proposta
for inferior a 85% do valor orçado pela Administração, equivalente à diferença
entre o orçamento e o valor da proposta, sem prejuízo das demais garantias
exigíveis.
Esse dispositivo não desclassifica automaticamente
a proposta. Ele cria uma proteção adicional para a Administração quando o
desconto é significativo. A lógica é reduzir o risco de inadimplemento,
abandono, baixa qualidade ou execução problemática.
Para a empresa, o preço abaixo de 85% exige atenção
ao fluxo de caixa. Mesmo que a proposta seja exequível, a garantia adicional
pode ter custo e impacto financeiro.
Isso deve ser considerado antes do lance. Uma
empresa pode calcular bem os custos de execução e esquecer o custo da garantia.
Esse erro compromete margem e caixa. O limite de lance deve considerar não
apenas execução, mas também garantias, seguros, cauções, custos financeiros e
obrigações prévias à contratação.
Antes de
reduzir o preço, pergunte: esse desconto ainda faz sentido depois de considerar
a garantia adicional?
7. Planilha de formação de
preços, notas fiscais e contratos: como provar a realidade do preço
A planilha de formação de preços é um dos principais
instrumentos para demonstrar exequibilidade. Ela mostra como a empresa chegou
ao valor ofertado e quais custos foram considerados.
Uma boa planilha responde perguntas simples: qual é
o custo direto? quais são os encargos? quais tributos incidem? há frete? há
equipe? há insumos? há equipamentos? há manutenção? há garantia? qual é a
margem? qual é o custo administrativo? Sem isso, a proposta fica difícil de
defender.
Uma
planilha bem feita não serve apenas para cumprir o edital. Ela protege a proposta
quando alguém questiona o preço.
Em serviços contínuos com dedicação exclusiva ou
predominância de mão de obra, a planilha ganha ainda mais importância. A
empresa precisa demonstrar que incluiu salários, adicionais, benefícios,
encargos trabalhistas, previdenciários, insumos, uniformes, equipamentos,
substituições, ausências, administração e demais custos obrigatórios.
O art. 63, § 1º, da Lei nº 14.133/2021 exige que o
edital contenha cláusula segundo a qual o licitante declara que sua proposta
compreende a integralidade dos custos trabalhistas assegurados na Constituição,
nas leis, normas infralegais, convenções coletivas e termos de ajustamento de
conduta. Isso significa que a empresa não pode formar preço ignorando
obrigações trabalhistas.
A planilha, sozinha, pode não bastar. Ela precisa
ser acompanhada de documentos que confirmem os números apresentados.
Planilha sem prova pode parecer apenas uma
declaração da própria empresa. Por isso, documentos externos ou verificáveis
fortalecem muito a demonstração da exequibilidade: notas fiscais, contratos,
propostas comerciais, folhas de pagamento, convenções coletivas, cotações de
fornecedores, contratos de locação, comprovantes de estoque e custos reais de
operação.
Notas fiscais, contratos anteriores, propostas de
fornecedores e comprovantes de custos ajudam a demonstrar que o preço ofertado
não é apenas uma aposta. Eles mostram que a empresa já compra, vende, presta ou
executa valores semelhantes.
Esse é um ponto muito útil para empresas. Se o
pregoeiro questiona o preço, a melhor resposta não é apenas dizer que “o
mercado pratica esse valor”. A melhor resposta é mostrar notas fiscais
recentes, contratos vigentes, pedidos de compra, cotações, histórico de
fornecimento e documentos que expliquem os custos.
Quem tem
documentos organizados responde diligência com segurança. Quem não tem, depende
de improviso no pior momento.
O artigo indicado sobre licitante remanescente
destaca exatamente essa utilidade: planilha, notas fiscais de serviços ou
insumos equivalentes, contratos vigentes com valores similares, propostas de
fornecedores e comprovantes de encargos trabalhistas e previdenciários conferem
lastro documental à proposta.
A palavra importante é lastro. A proposta precisa
ter base. Quando a empresa apresenta documentos reais, a Administração consegue
verificar se os preços são compatíveis com a realidade de mercado e com a
estrutura de custos do licitante.
A empresa deve montar uma pasta permanente de
exequibilidade. Essa pasta deve conter contratos similares, notas fiscais
recentes, cotações atualizadas, comprovantes de custos, composição de tributos,
memória de cálculo, planilhas-modelo e documentos de produtividade.
Essa preparação reduz risco. A diligência de
exequibilidade costuma ter prazo curto. Quem começa a procurar notas fiscais e
contratos apenas depois da convocação pode não conseguir responder de forma
adequada.
A pasta
contendo os documentos comprobatórios da exequibilidade deve existir antes do
pregão, não depois da diligência.
* Sobre o assunto, vide: “A
Essencialidade da Planilha de Formação de Preços, Notas Fiscais e Contratos
para Comprovação de Exequibilidade em Licitações”.
* Sobre o assunto, vide: “A
necessidade de comprovação da exequibilidade da proposta de licitante
remanescente”.
8. Preço inexequível do
concorrente e licitante remanescente: como questionar com técnica
Quando o concorrente oferece preço muito baixo, a
empresa pode questionar. Mas a manifestação precisa ser técnica. Dizer apenas
“esse preço é impossível” costuma ser insuficiente.
O caminho correto é apontar indícios objetivos. Por
exemplo: preço abaixo do custo de insumo essencial, desconsideração de encargos
trabalhistas, frete incompatível, prazo de entrega inviável, BDI incompatível
com os custos obrigatórios, ausência de margem para equipamentos, valor de mão
de obra abaixo da convenção coletiva ou quantitativo incompatível com a
execução.
Antes de
acusar o preço do concorrente, faça o seguinte questionamento: qual custo
mínimo ele parece não ter considerado?
A empresa pode pedir que a Administração realize
diligência e exija a demonstração da exequibilidade. O pedido deve indicar
quais pontos precisam ser comprovados.
Uma manifestação forte pode dizer: “Considerando o
valor ofertado, requer-se que o licitante demonstre a composição dos custos de
mão de obra, insumos, encargos, tributos, frete e margem, especialmente em
razão dos itens X, Y e Z”. Isso é muito melhor do que pedir desclassificação
imediata sem análise.
O objetivo não deve ser eliminar concorrente por
preço baixo. O objetivo deve ser exigir que todos comprovem que conseguem
executar o que prometeram.
Essa formulação é mais técnica, mais legítima e
mais convincente. A Administração não pode excluir apenas porque outro
licitante está incomodado com o preço. Mas deve apurar quando houver indícios
objetivos de inviabilidade.
Não se
pede punição ao concorrente; pede-se verificação objetiva da proposta.
A convocação de licitante remanescente exige
atenção especial. Quando o primeiro colocado é desclassificado, inabilitado ou
recusa a contratação, a Administração pode chamar os demais, conforme a ordem e
as regras legais. Mas isso não elimina o dever de avaliar a exequibilidade da
proposta que será efetivamente contratada.
Esse ponto é muito importante. O remanescente pode
ser chamado para assumir condições que não foram originalmente calculadas por
ele, especialmente quando a convocação busca manter as condições do primeiro
colocado. Nesse caso, a Administração precisa verificar se o novo licitante
realmente consegue executar o contrato naquelas condições.
Se o remanescente aceita preço muito inferior à sua
proposta original, isso pode ser vantajoso para a Administração, mas também
pode gerar dúvida sobre a execução.
A redução de preço precisa ser explicável. A
empresa remanescente deve demonstrar como conseguiu chegar ao novo valor, quais
custos foram ajustados, quais condições comerciais justificam o desconto e se o
contrato continua viável.
A ausência dessa verificação pode gerar risco para
o contrato. Um remanescente pode aceitar a contratação para não perder a
oportunidade e depois enfrentar dificuldade financeira na execução.
Para a Administração, isso pode significar atraso,
pedido de reequilíbrio sem base, baixa qualidade, abandono, sanções e nova
contratação. Para a empresa, pode significar prejuízo, multa, impedimento de
licitar e desgaste comercial.
A
exequibilidade não desaparece só porque a Administração passou para o próximo
colocado.
9. Custo de oportunidade,
estratégia comercial, margem reduzida e o que não prova exequibilidade
Nem toda proposta com margem baixa é inexequível. A
empresa pode ter razões comerciais legítimas para ofertar preço agressivo:
entrar em novo mercado, manter equipe ocupada, aproveitar estoque, ganhar
escala, diluir custos fixos, reduzir capacidade ociosa ou manter relacionamento
comercial com determinado setor.
Essas razões podem ser aceitas, mas precisam ser
compatíveis com a execução. Estratégia comercial não autoriza descumprir
salário, tributo, insumo essencial, prazo ou qualidade. A empresa pode reduzir margem.
Não pode eliminar custo obrigatório.
O TCU e regulamentos federais reconhecem a
importância de analisar custos de oportunidade. Em bens e serviços em geral, a
inexequibilidade só deve ser considerada após diligência que comprove que o
custo do licitante ultrapassa o valor da proposta e que não existem custos de
oportunidade capazes de justificar a oferta.
Esse é um ponto sofisticado, mas muito útil. Uma
empresa pode executar determinado contrato por margem menor porque isso
preserva operação, ocupa equipe, melhora escala ou aproveita estrutura já
existente. Isso precisa ser demonstrado, não apenas alegado.
A
estratégia comercial pode explicar margem reduzida. Mas só documentos explicam
exequibilidade.
A empresa deve explicar sua estratégia com cuidado.
Não é recomendável dizer simplesmente que “aceita trabalhar sem lucro”. Melhor
demonstrar que o preço cobre custos obrigatórios e que a margem reduzida é uma
decisão empresarial consciente e suportável.
A Administração não deve administrar a margem da empresa.
Mas deve proteger o contrato. Se a proposta cobre os custos e a empresa
demonstra capacidade de execução, a margem menor pode fazer parte da estratégia
empresarial.
Algumas respostas não ajudam. Dizer “temos
experiência”, “vamos cumprir o contrato”, “nosso preço é competitivo”, “somos
eficientes” ou “aceitamos as condições do edital” não comprova exequibilidade.
Essas frases podem complementar a defesa, mas não
substituem documentos. A Administração precisa de elementos verificáveis. A
empresa deve responder com números, documentos, memória de cálculo, evidências
de custo e justificativas concretas.
Também não é recomendável apresentar planilha
artificial apenas para fechar o preço. A planilha deve refletir a realidade da
execução.
Se a planilha reduz encargos obrigatórios, ignora
tributos, elimina insumos indispensáveis ou usa produtividade sem base, ela
pode prejudicar a empresa. A resposta à diligência deve ser defensável
tecnicamente e coerente com o contrato.
Outro erro é tentar alterar a proposta durante a
diligência. A diligência serve para explicar a proposta apresentada, não para
criar uma nova proposta com outra estrutura de custos.
A empresa pode esclarecer, detalhar e comprovar.
Não deve modificar substancialmente o conteúdo da oferta. Se a Administração
perceber que a resposta altera a proposta, pode concluir que a exequibilidade
não foi demonstrada.
Em caso
de diligência, a pergunta não é “como ajustar a proposta?”. A pergunta correta
é: “como provar a proposta que já foi apresentada?”.
10. Como responder a uma
diligência de exequibilidade e como a Administração deve decidir
A resposta deve começar pelo reconhecimento
objetivo da solicitação: identificar o item, o valor ofertado e a dúvida
levantada pela Administração. Em seguida, deve apresentar a planilha de custos,
a memória de cálculo e os documentos de suporte.
A organização importa. Uma resposta confusa pode
prejudicar até uma proposta viável. O ideal é facilitar a análise do pregoeiro
e da área técnica: primeiro explicar a lógica, depois apresentar a planilha,
depois anexar provas.
Uma
resposta organizada transmite domínio da proposta. Uma resposta confusa aumenta
a desconfiança sobre o preço.
A empresa deve demonstrar os principais custos:
insumos, mão de obra, encargos, tributos, frete, equipamentos, seguros,
garantia, administração, logística, manutenção, riscos previsíveis e margem.
O grau de detalhe depende do objeto. Em uma compra
simples, a prova pode estar em notas fiscais de aquisição, contratos de
fornecimento e cotação de fornecedores. Em serviço contínuo, a prova deve
envolver planilha trabalhista e custos operacionais. Em obra, deve envolver
composição de custos unitários, BDI, encargos e produtividade.
A resposta deve explicar eventuais diferenças em
relação ao orçamento da Administração. Se o preço da empresa é menor porque ela
compra direto do fabricante, possui estoque, usa frota própria ou tem contrato
de fornecimento vantajoso, isso deve ser comprovado.
A Administração precisa entender por que aquele
preço é possível para aquela empresa. Quanto mais específica for a
justificativa, maior a chance de aceitação.
A Administração deve decidir com base em análise
técnica, critérios objetivos e motivação. Ela não deve aceitar preço baixo por
simples desejo de economizar, nem desclassificar por impressão subjetiva.
O dever de motivação é central. Se a proposta for
aceita, a decisão deve indicar por que a exequibilidade foi considerada
demonstrada. Se for desclassificada, a decisão deve apontar quais custos
ficaram sem comprovação, quais itens são incompatíveis e por que a resposta da
empresa foi insuficiente.
A desclassificação por inexequibilidade, quando
precedida de diligência e análise técnica motivada, tende a ser juridicamente
mais segura. O TJDFT, por exemplo, já registrou a legitimidade de
desclassificação quando houve diligência, análise de custos, insumos, encargos
e especificidades do objeto, com motivação técnica.
Essa orientação é útil para as duas partes. A
empresa precisa produzir prova. A Administração precisa analisar a prova. O
Judiciário tende a ser mais cauteloso para interferir quando há análise técnica
motivada e ausência de ilegalidade evidente.
A melhor
defesa contra desclassificação começa antes da decisão, na resposta à
diligência.
11. Como evitar proposta
inexequível antes da sessão
A empresa deve definir seu limite de lance antes da
disputa. Esse limite precisa considerar todos os custos do edital, e não apenas
o preço de compra do produto ou o custo direto do serviço.
Esse é um ponto de gestão empresarial. Licitação
não deve ser decidida no impulso da fase de lances. A pressão competitiva pode
levar a empresa a ofertar preço que parecia aceitável no momento, mas não fecha
na execução.
Antes da sessão, a equipe deve conferir edital,
termo de referência, minuta contratual, prazos, locais de entrega, forma de
pagamento, garantias, sanções, reajuste, condições de medição, obrigações
acessórias e riscos operacionais.
O preço precisa cobrir o contrato inteiro. Muitas
empresas calculam apenas o item principal e esquecem obrigações laterais:
embalagem, troca, assistência, deslocamento, treinamento, estoque mínimo,
substituição, equipe de apoio, documentação, garantia e tempo de recebimento.
Antes de
entrar na sessão, responda por escrito: quais custos podem destruir a margem se
forem esquecidos?
A empresa também deve separar o limite técnico do
limite emocional. O limite técnico é o menor preço que ainda permite executar.
O limite emocional é o preço que a empresa oferece apenas para não perder.
Essa distinção evita prejuízo. O objetivo não é
vencer qualquer disputa. O objetivo é vencer contrato executável, pagável e
compatível com a estrutura da empresa.
Sua
equipe tem limite técnico de lance ou decide na pressão da disputa?
12. Quando impugnar o edital ou
recorrer contra desclassificação por inexequibilidade
A empresa deve avaliar impugnação quando o edital
prevê critério de inexequibilidade sem base legal, cria desclassificação
automática sem oportunidade de comprovação, usa percentual inadequado para o
objeto, omite critério de aceitabilidade de preços unitários e global em obras,
ou exige composição de custos incompatível com o mercado.
A impugnação deve ser feita antes da disputa. Se o
edital já diz que propostas abaixo de determinado percentual serão eliminadas
sem diligência, a empresa precisa questionar no prazo. Esperar a
desclassificação para discutir pode reduzir a força da argumentação.
Também pode ser cabível pedido de esclarecimento
quando o edital não informa claramente como a Administração avaliará a
exequibilidade.
Perguntas úteis são: “qual será o critério de
presunção de inexequibilidade?”, “haverá diligência antes da
desclassificação?”, “quais documentos serão aceitos?”, “a análise considerará
custos de oportunidade?”, “serão avaliados preços unitários relevantes?”, “qual
prazo será concedido para demonstração?”.
Um bom
pedido de esclarecimento pode evitar uma discussão maior depois. Ele força a
Administração a explicar previamente como analisará o preço.
Se a empresa for desclassificada, o recurso deve
atacar a razão técnica da decisão. Não basta dizer que a Administração foi
injusta. É necessário mostrar que a exequibilidade foi demonstrada ou que a
decisão ignorou documentos relevantes.
O recurso deve organizar a prova: planilha, notas
fiscais, contratos, cotações, memória de cálculo, produtividade, encargos,
tributos e explicação da margem. Também deve apontar eventuais falhas da
Administração: ausência de diligência, análise apenas percentual, falta de
motivação, desconsideração de custos de oportunidade ou erro na leitura da
planilha.
Se a empresa não respondeu bem à diligência, o
recurso fica mais difícil.
Por isso, a resposta à diligência é mais importante
que o recurso. O recurso tenta corrigir a decisão. A diligência tenta evitar a
decisão desfavorável. A empresa deve tratar a diligência como prioridade
máxima.
13. Quando questionar a aceitação
do preço do concorrente
Se a Administração aceita proposta de concorrente
aparentemente inexequível sem diligência ou com motivação insuficiente, a
empresa pode apresentar manifestação, recurso ou contrarrazões, conforme a fase
do procedimento.
A atuação deve ser técnica. O pedido deve
demonstrar os indícios de inexequibilidade e requerer verificação objetiva. A
empresa deve evitar alegação genérica, acusação sem prova ou comparação
superficial com o próprio preço.
Uma boa manifestação contra o preço do concorrente
deve indicar quais custos mínimos parecem não estar cobertos e pedir que a
Administração exija comprovação.
Exemplo: em serviço com mão de obra, a empresa pode
apontar salário normativo, encargos, benefícios e insumos obrigatórios. Em
fornecimento de bens, pode apontar custo de aquisição, frete, tributos,
garantia e preço de mercado. Em obras, pode apontar itens relevantes da planilha,
composições unitárias e produtividade incompatível.
Qual é o
erro mais comum que você vê quando alguém tenta alegar inexequibilidade do
concorrente: falta de prova, excesso de acusação ou desconhecimento dos custos
reais?
14. Conclusão: preço baixo precisa
ser defendido com prova
A Lei nº 14.133/2021 não proíbe preço baixo. Ela
proíbe contratação insegura, preço manifestamente inexequível, sobrepreço e
superfaturamento. A Administração deve buscar proposta vantajosa, mas precisa
verificar se o preço ofertado permite execução real.
Para empresas, a mensagem prática é direta: lance
agressivo exige prova forte. Quanto menor o preço, maior deve ser a organização
documental. Planilha, notas fiscais, contratos, cotações, produtividade,
memória de cálculo e justificativa econômica podem decidir se a proposta será
aceita ou desclassificada.
A inexequibilidade deve ser tratada como indício
sujeito a comprovação, especialmente conforme a orientação atual do TCU. Mas a
oportunidade de demonstrar exequibilidade não salva proposta sem base real.
Em
licitação, o menor preço só é seguro quando a empresa consegue demonstrar que
ele cabe dentro da execução.
A empresa tem o direito de provar. A Administração
tem o dever de analisar. E os concorrentes têm o direito de questionar quando
houver indícios objetivos de preço inviável.
Antes do próximo pregão, salve esta informação: preço
baixo pode vencer; preço sem prova pode desclassificar; preço que ignora custo
pode virar prejuízo; e preço aceito sem análise pode comprometer a execução.
Quem participa de licitação precisa saber até onde pode reduzir e como provar
que consegue cumprir.
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